Esse texto foi inicialmente enviado na edição Monthly Recap – Julho/26 da newsletter da DealflowBR.
80% da diligência em Early-stage
Tenho solicitado aos founders alguns materiais básicos ao longo do processo, materiais básicos ao longo do processo, material que, na minha visão, o founder já deveria ter pronto. Esses dados, além de um material de pitch deck, representam mais de 80% das informações que preciso para tomar decisão. Se quiser velocidade e tração para o processo, é importante ter em mãos documentos para mostrar com dados:
- O que representa a tração comercial ou de produto que você está comentando? Pode ser uma dashboard comercial como visualização de funil, planilha comercial, métricas de vendas. Em caso de pré-product market fit, demonstre o uso do produto e evidências de que já está gerando resultado. Análises de cohort são o ideal nesse momento.
- Qual é a expectativa de uso dos recursos da rodada e qual o estado da empresa ao final desse estágio? Plano de negócios com a expectativa de queima de caixa mensal, alocação e contratação de recursos e equipe, runway, milestones, e premissas e modelagem do crescimento da receita. Já comentei em outros posts de como vejo a gestão de caixa (aqui e aqui) e como pode ajudar a desenhar.
- Qual o diferencial e features do produto? Demo do produto ou uma licença de uso/teste do produto.
Isso deveria estar pronto antes de sair ao mercado, para o founder controlar e cadenciar o processo. Ao longo das reuniões, e à medida que avança, ir compartilhando os materiais. Meu ponto, no fim, é que é preciso responder a essas perguntas com base sólida para poder avançar com o investidor, e se não tiver clareza e prova do que está falando, dificilmente virá a convicção do investidor.
Quando fazer cold call para investidores funciona
Founders que não têm um network relevante precisam expandir se querem entrar na trilha de VC, pois, como comento bastante aqui: 1) uma rodada de VC é como um processo de vendas e pipeline, é preciso encher o funil para converter um percentual muito baixo e 2) a pessoa no papel de CEO/cofundador precisará prever e executar pelo menos 3 a 4 rodadas de investimento para fazer sentido na trilha.
Dito isso, o cold call pode funcionar para essa abertura de network, mas é muito difícil para captação diretamente, em si. Portanto, o momento que mais funciona, por exemplo, é para abrir o relacionamento e se conhecerem. Ganchos de uma mensagem fria de abertura de contato podem funcionar quando, por exemplo, o investidor estiver em algum evento em que você vai estar, ou você estiver visitando a cidade do investidor para tomar um café ou, mesmo, após levantar a sua rodada pensando em abrir o relacionamento para uma próxima. Seja autêntico e honesto com o tempo de todos.
É importante entender que para construir relacionamento exige tempo, e ter em mente que o seu network construído de VC deve contemplar a conexão com quem decide para ser efetivo. Quem você se conecta importa muito. Analistas e associates são ótimos, geralmente muito talentosos, às vezes podem ter insights para trocar, mas, para construção de network para próximas rodadas, é preciso entender a influência deles dentro do processo e perante os sócios da gestora. É preciso entender se ele está de fato interessado e comprado, e irá levar para os sócios, ou se é só uma reunião de screening.
Como modelar o GTM para atacar IA e serviços
Meu último post sobre AI Native Services gerou diversas boas conversas sobre a modelagem desse negócio. O centro das discussões era em como pensar por onde começar para abraçar a oferta e o mercado de Serviços. Interessante que surgiram nas conversas vários ângulos de modelagem de negócio e estratégicos. Alguns ângulos que surgiram:
- Virar uma empresa de serviço: Aqui é a forma mais simples. É ofertar o serviço e entregar a tarefa final esperada, a partir da sua empresa, rodando dentro da sua esteira e workflow mais eficiente e com diferenciais competitivos trazidos pela IA (mais rápido, barato, melhor ROI, etc…).
- Vender o workflow de IA para quem opera o serviço: Vender o sistema de agentes inteligentes ou de ação para empresas de serviço tradicionais serem AI-enabled ou AI-powered.
- Rollups de empresas do setor: Comprar empresas de serviço, com sua base de clientes, e reestruturar para uma empresa de serviços AI-First, acelerando o crescimento e margens.
- Embutir o workflow da prestação de serviço em negócios adjacentes ou em plataformas: Acoplar o serviço em canais e soluções de parceiros estratégicos, em que seu serviço não seja o core deste parceiro.
Essa nota é exploratória e ainda não tem nenhum fechamento, mas pode trazer alguns caminhos novos para quem não pensou.