Etiqueta: Notas de Campo

Esse texto foi inicialmente enviado na edição Monthly Recap – Abril/26 da newsletter da DealflowBR.

Sobre como encontrar investidores

Recebi uma pergunta no X sobre como encontrar investidores. Respondi rápido por lá, mas vou aproveitar para deixar mais claro por aqui.

Eu vejo que as quatro formas de encontrar investidores para abrir conexão e construir o seu pipeline com investidores são:

• a) Sua rede: Primeiro, vasculharia o próprio Linkedin, X, CRMs tentando encontrar tanto investidores VC, anjos, como founders e executivos que possam abrir portas ou até serem anjos. São pessoas que você já interagiu ou se conectou em algum momento. Mapearia essas pessoas dentro de diferentes “tiers”, como, por exemplo:
  • 1) Aliados e FFF(amigos e familiares próximos): Pessoas que genuinamente gostam de você, têm uma relação ótima, e que além de avaliar a sua oportunidade, podem abrir outras portas e falar bem de você nos bastidores.
  • 2) Colaboradores: Pessoas que já colaboraram no passado, ou atualmente, que podem te ajudar.
  • 3) Contatos frios: Alguma vez se conectaram. Eventualmente, a porta está aberta.
• b) Por introdução (warm intros): Eu já falei bastante sobre a importância da introdução em VC. Recomendo a leitura deste meu texto para entender como buscar e priorizar na busca com introdução.
• c) Inbound: criar conteúdo que chame a atenção e gere leads de investidores para conhecer.
  • Não esquecer do básico, coisas como: cadastros em Crunchbase e fontes de dados para ferramentas de VCs. Atualizar o Linkedin e deixar claro (usar “stealth” atrai curiosos). Atualizar o website.
  • Depois é criar uma campanha mais avançada de criação de conteúdo e geração de atenção do mercado investidor. Seja thought leadership, eventos etc… Eu pergunto: “Qual é o ativo de informação que só você, operando neste espaço, pode produzir para gerar valor a investidores?”
• d) Cold outreachs: Essa é a forma mais difícil, mas é possível. VCs recebem milhares dessas, aleatórias. Algumas listas de investidores que eu costumo recomendar:
  • RADAR VC do Emergin VC Fellows
  • Open VC – Brazil
  • Signal da NFX

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Agora, alguns comentários adicionais, aproveitando o assunto:

Temos que lembrar que fundraising é uma atividade chave do CEO/cofounder e, por isso, se realmente quer levar a empresa para a trilha de VC, terá que levantar rodada a cada uma dúzia de meses. E, portanto, como CEO, você deve ter em sua agenda de conversas, e de nutrir esses investidores.

Digo isso porque existe uma boa diferença entre “onde acho investidores” e “como construo o pipeline de conversas que vai me sustentar pelos próximos anos”. Isso, e a necessidade de protagonismo e capacidade do CEO/Cofounder em relação à jornada de venture capital de sua startups, são as principal críticas em trazer um advisor que para abrir conexões com VC no começo. O CEO/cofounder deve estar a frente e liderar esse processo.

Pensando mais a fundo aqui, o sucesso de uma captação é uma equação de status social vezes número de investidores contatados. O status é a nível de fluidez com que você entra para dentro do dealflow do investidor (alguns fatores, momentum, FOMO, força da tese, histórico dos founders etc…). O número o topo de funil, é uma questão de “numbers game”, como um funil de vendas. É preciso de um grande topo de funil para converter até fechamento.

Na minha lista, os meios a) e o b) de encontrar investidores geram resultados mais rápidos, mas precisam de status social ou de redes amplas de relacionamento para funcionar.

Então, no geral, o ideal é começar o quanto antes a construir essa rede de investidores, criando conexões genuínas e honestas com investidores que gostaria de ter no seu pipeline e captable no futuro.

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Sobre valuation em rodada anjo e pré-tração

Nos últimos meses, tenho olhado rodadas de investimento anjo e conversado com vários destes tipos de investidores. Algumas dessas trocas falam sobre valuation neste momento de primeira rodada, e o que pode ajudar founders a entender e como definir.

Isso que estou comentando vale para uma startup em rodada inicial, em pré-tração, quando está testando protótipo ou POCs com poucos clientes, e buscando o capital para construir o produto e ir ao mercado.

A verdade é que não existe muita evidência explícita ou informação simétrica sobre o valor da empresa nesse momento. Como VC ou anjo super early stage, que constrói um portfólio baseado em lei de potência, você só compra uma opção de participar ou assento em uma empresa que, baseado em pouca evidência, espera que dê certo.

Na minha visão, o que diferencia se o valuation é $1mn, $2mn, $3mn ou $5 milhões nesse momento inicial, tem a ver com o risco e retorno que o investidor está assumindo ali.

Um fator importante, antes de listar a perspectiva do investidor, tem a ver com o montante de capital que quer levantar e a diluição de captable. Nesse momento, benchmarks dizem algo em torno de 10%-15% de diluição para cofundadores. Esses fatores também implicam no perfil de investidor que está buscando para essa primeira rodada.

Alguns fatores que podem ajudar a entender valuation:

• A capacidade e evidências do founder de materializar o capital, ou uma história de demonstração de alocação do capital investido e entrega. Um caso usual do mercado sobre isso, por exemplo, é que um time de cofounder de segunda viagem na jornada de VC tende a reduzir esse risco de execução pois sabem gerencia, alocar e captar Venture Capital.
• As chances de o time cofundador conseguir levantar uma boa rodada subsequente, maior, com bons investidores em menos de uma dúzia de meses. (Esse ponto tem muito a ver com meus comentários finais da nota de campo acima “Sobre como encontrar investidores”)
• Momentum. Demonstrar crescimento e tração de uso e receita do MVP, que demonstra que estará facilmente em um patamar de receita amplo.
• Tese e potencial da oportunidade (entre categoria, mercado/TAM e tendências). Nesta tese, é possível criar uma empresa de enterprise value de R$ 200mn (small cap VC / early-exits ou de U$2bn (VC track)? Ambos são possíveis e geram retorno. É só saber qual jogo estamos jogando.

…

Um ponto importante para entender é que o preço do valuation é geralmente dado pelo mercado. Não quero dizer necessariamente que você deve esperar o mercado te dar o preço do valuation da sua rodada, mas que o preço que você define, junto com o seu fundraising, vai dizer sobre quão desafiador ou não vai ser levantar a rodada. Isso porque, o investidor só vai saber se o valuation inicial foi bom daqui a 18 meses ou na próxima captação.

Então, esses pontos levantados acima resumem bem o que é um bom investimento anjo. A oportunidade ideal de um investimento anjo é a que combina esses fatores. Se o time de cofundadores tem a capacidade de construir o Capital como Vantagem, isso aumenta muito a chance de serem os vencedores daquela categoria.

Tenho notado ao longo do tempo que a dificuldade em anjo, pre-seed e seed é normal, e diz muito sobre a resiliência e velocidade de aprendizado e construção de capacidades do founder. Até o Jeff Bezos comenta que levantar o seu Seed foi a fase mais difícil que ele passou na Amazon.

Esse texto foi inicialmente enviado na edição Monthly Recap – Abril/26 da newsletter da DealflowBR.

Essas são notas que tirei de conversas com founders ao longo do mês. São conselhos que repeti ou consolidei em calls ou mensagens, e que vale consolidar aqui. Não são teses fechadas, são padrões que tenho observado. Tome com a moderação de sempre.

Sobre envios de updates para investidores

O hábito de mandar investor update regularmente é uma discussão interessante. No geral, eu gosto de quem manda, principalmente quando é intencional e tem algo relevante para dizer. Tenho buscado evitar dizer apenas “mande updates recorrentemente”.

Enviar todo mês updates pode parecer ruído se não tem um intuito. O que eu tenho sugerido:

• O problema mais comum de enviar periodicamente é quando você para de enviar. Geralmente, porque não foi um mês bom, ou são tantas questões estratégicas que não faz sentido apenas compartilhar aquelas métricas que já não mostram a direção estratégica, ou o template de update não captura essas questões, entre outras questões. Depois de uma consistência de update, sumir por meses alguns viram um sinal no mínimo estranho.
• A função real do update é menos transparência e mais consistência narrativa. O founder usa o update para revisar em tempo real a história que está sendo construída, e não a história que vai ser fabricada na próxima rodada. Muitos investidores olham os updates como forma de diligência de como foram as coisas quando você não está vendendo. Os updates devem contar a narrativa e execução de forma honesta.
• Penso que duas ou três linhas diretas e personalizadas (baseadas na relação e catchups de assuntos), com métricas relevantes, com um ask(se necessário) ou objetivo claro daquele update. Não precisa ser elaborado, mas autêntico já é o suficiente.

Invertendo o processo de warm intros

Essa ideia me fez até atualizar o meu texto sobre introduções para investidores. É um ponto sutil dentro do assunto, mas que me trouxe bastante clareza.

Warm intro ainda é uma boa forma de chegar aos investidores, mas existe uma forma de arquitetar para se tornar mais natural e escalável.

O melhor caminho, que tenho recomendado, é inverter a lógica. Em vez de pedir intro para VCs diretamente, peça para alguns dos seus contatos, outros founders e gente do mercado de VC com boa rede, falar de você para investidores específicos. Algo como: “Você conhece o “nome do founder”? Ele está construindo algo interessante pra “mercado/setor”, e deve captar em breve.” Isso de uma forma autêntica, natural e com bom entusiasmo.

Quando seu parceiro fala de você, ele está entregando ao investidor exatamente o que investidor mais quer, acesso e conexão a um deal antes da maioria. Ou, se mais pessoas falarem dessa, você vira o ativo, não um suplicante. Isso pode mudar o tom da primeira conversa por completo.

É preciso fazer com coordenação e em volume, e deixe o efeito e a psicologia de rede sociais fazer o resto.

Asking money vs asking advice

Tenho conversado com alguns founders sobre os dois formatos de approach para uma primeira reunião com VCs, e como cada um abre a porta e direciona a atenção de uma maneira diferente.

O primeiro é asking money – o tradicional “estamos fundraising, vamos conversar?”. Para alguns funciona, mas eu apostaria que não para a maioria. Você chega vendendo a empresa e a oportunidade de uma forma mais direta, e o objetivo é passar pelo filtro convencional de primeira reunião avaliativa do VC. Nesse caso, algumas coisas que ele vai questionar são as de sempre (ajustadas pela filosofia de investimento de cada um), como por exemplo:

O objetivo é passar do primeiro filtro e gerar interesse (excitação) para a próxima conversa. Funciona quando você tem momentum e tese fortes: números crescendo, narrativa clara, urgência real. Pedir dinheiro de cara é possível e às vezes é o caminho mais limpo.

O segundo é asking advice. Aqui o filtro é mais a ‘vibe’ da pessoa e da troca, e não a oportunidade diretamente. Essa ‘vibe’ que o investidor está medindo tem a ver com curiosidade, honestidade intelectual, coachability, learning agility, likeability. A pergunta dele é: “Essa é uma pessoa com quem eu quero passar mais tempo?”.

É preciso ser autêntico e se abrir para a relação. Quando o founder sai do pitch mode para pedir conselho ou escutar de verdade, ele abre o kimono. Vejo que vários investidores gostam disso. Quando conseguem enxergar a verdade do negócio, eles se engajam mais e se sentem mais seguros com aquela relação.

Existe aquela máxima de “peça dinheiro e vai ter conselho, peça conselho e vai ter dinheiro” é real, mas é mais complexo que isso. Na prática, dá para planejar de uma forma estratégica para construir as relações e desenvolver tratos de founders fundraiser: como se conectar e nutrir a relação de forma humana, e ao longo do processo o founder entregar momentum, senso de urgência e tese para fechar pelo lado de captação. Os dois modos têm seus benefícios e juntos são mais poderosos.

Acho que o objetivo do founder é que, seja qual for o approach, (e para o investidor é encontrar alguém que) passe pelos dois filtros.