Acho que a importância de um introdução ‘quente’ já é um tema com uma vasta literatura na web, mas algumas coisas não tão óbvia que venho pensando. A melhor pessoa para te introduzir a um VC é a pessoa com melhor capital social, que confiam e que “devem” alguma coisa. Por isso que, geralmente, os cofounders de empresas investidas são uma ótima ponte, principalmente o que figuram nas empresas mais queridas ou mais bem sucedidas do portfolio. Essas pessoas possuem um apreço e atenção muito grande dentro das gestoras. Então, se você consegue uma introdução com uma dessas pessoas, certamente vão falar de você nos bastidores e alguém marcará uma reunião com você.
Quanto maior a combinação do i) social capital e do ii) apreço da pessoa que faz introdução melhor. É possível imaginar uma ordem de relevância mais ou menos assim:
- Pessoas de confiança/trusted relations dos Partners das gestoras
- Empreendedores de sucesso/serial founders investidos anteriormente
- Empreendedores de sucesso/serial founders de relacionamento desse partners
- Empreendedores do portfolio do investidor
- Investidores VC de estágios posteriores ao do investidor (fundos late-stages)
- Investidores LP dos fundos desses investidores
- Investidores VC do mesmo ou de estágio anteriores
- Advisors (advogados, consultores, etc.)…
- Cold Call
(PS: esse é um esboço, mas que pode funcionar de diferentes formas ou em outra ordenação para outras pessoas)
Outra ideia de introduções é a do Matt Mochary, coach dos principais CEO do Silicon Valley e autor de “The CEO Within”, que sugere em um de seus textos (recomendo ler todo o texto) que levante de 3 a 5 introduções para aquele investidor, e que todos façam na mesma semana.
Ele explica melhor assim essa forma de construção do seu capital social:
- “… primeiro encontre de três a cinco pessoas em sua rede que conheçam essa pessoa. Em seguida, peça a cada uma delas que envie um e-mail ao investidor alvo, informando o quão relevante eles acham que você é e recomendando fortemente que ela se encontre com você. Depois de receber vários desses e-mails, o investidor entrará em contato com você proativamente. Ela já recebeu recomendações antes, mas nunca três ou mais para a mesma pessoa…”
Isso cria uma percepção natural importante sobre você e dá maior importância dentro das diversas introduções que o investidor recebe. Porém, é importante ter em mente que essa segunda tática é uma forma de fortalecer a aproximação, mas ela ainda vive dentro da regra da tática anterior.
Invertendo o processo de warm intros
Essa ideia mais nova. É um ponto sutil dentro do assunto, que tenho refletido recentemente, que me trouxe bastante clareza.
Warm intro ainda é uma boa forma de chegar aos investidores, mas existe uma forma de arquitetar para se tornar mais natural e escalável.
O melhor caminho, que tenho recomendado, é inverter a lógica. Em vez de pedir intro para VCs diretamente, peça para alguns dos seus contatos, outros founders e gente do mercado de VC com boa rede, falar de você para investidores específicos. Algo como: “Você conhece o “nome do founder”? Ele está construindo algo interessante pra “mercado/setor”, e deve captar em breve.” Isso de uma forma autêntica, natural e com bom entusiasmo.
Quando seu parceiro fala de você, ele está entregando ao investidor exatamente o que investidor mais quer, acesso e conexão a um deal antes da maioria. Ou, se mais pessoas falarem dessa, você vira o ativo, não um suplicante. Isso pode mudar o tom da primeira conversa por completo.
É preciso fazer com coordenação e em volume, e deixe o efeito e a psicologia de rede sociais fazer o resto.