Esse texto foi inicialmente enviado na edição Monthly Recap – Abril/26 da newsletter da DealflowBR.
Essas são notas que tirei de conversas com founders ao longo do mês. São conselhos que repeti ou consolidei em calls ou mensagens, e que vale consolidar aqui. Não são teses fechadas, são padrões que tenho observado. Tome com a moderação de sempre.
Sobre envios de updates para investidores
O hábito de mandar investor update regularmente é uma discussão interessante. No geral, eu gosto de quem manda, principalmente quando é intencional e tem algo relevante para dizer. Tenho buscado evitar dizer apenas “mande updates recorrentemente”.
Enviar todo mês updates pode parecer ruído se não tem um intuito. O que eu tenho sugerido:
- O problema mais comum de enviar periodicamente é quando você para de enviar. Geralmente, porque não foi um mês bom, ou são tantas questões estratégicas que não faz sentido apenas compartilhar aquelas métricas que já não mostram a direção estratégica, ou o template de update não captura essas questões, entre outras questões. Depois de uma consistência de update, sumir por meses alguns viram um sinal no mínimo estranho.
- A função real do update é menos transparência e mais consistência narrativa. O founder usa o update para revisar em tempo real a história que está sendo construída, e não a história que vai ser fabricada na próxima rodada. Muitos investidores olham os updates como forma de diligência de como foram as coisas quando você não está vendendo. Os updates devem contar a narrativa e execução de forma honesta.
- Penso que duas ou três linhas diretas e personalizadas (baseadas na relação e catchups de assuntos), com métricas relevantes, com um ask(se necessário) ou objetivo claro daquele update. Não precisa ser elaborado, mas autêntico já é o suficiente.
Invertendo o processo de warm intros
Essa ideia me fez até atualizar o meu texto sobre introduções para investidores. É um ponto sutil dentro do assunto, mas que me trouxe bastante clareza.
Warm intro ainda é uma boa forma de chegar aos investidores, mas existe uma forma de arquitetar para se tornar mais natural e escalável.
O melhor caminho, que tenho recomendado, é inverter a lógica. Em vez de pedir intro para VCs diretamente, peça para alguns dos seus contatos, outros founders e gente do mercado de VC com boa rede, falar de você para investidores específicos. Algo como: “Você conhece o “nome do founder”? Ele está construindo algo interessante pra “mercado/setor”, e deve captar em breve.” Isso de uma forma autêntica, natural e com bom entusiasmo.
Quando seu parceiro fala de você, ele está entregando ao investidor exatamente o que investidor mais quer, acesso e conexão a um deal antes da maioria. Ou, se mais pessoas falarem dessa, você vira o ativo, não um suplicante. Isso pode mudar o tom da primeira conversa por completo.
É preciso fazer com coordenação e em volume, e deixe o efeito e a psicologia de rede sociais fazer o resto.
Asking money vs asking advice
Tenho conversado com alguns founders sobre os dois formatos de approach para uma primeira reunião com VCs, e como cada um abre a porta e direciona a atenção de uma maneira diferente.
O primeiro é asking money – o tradicional “estamos fundraising, vamos conversar?”. Para alguns funciona, mas eu apostaria que não para a maioria. Você chega vendendo a empresa e a oportunidade de uma forma mais direta, e o objetivo é passar pelo filtro convencional de primeira reunião avaliativa do VC. Nesse caso, algumas coisas que ele vai questionar são as de sempre (ajustadas pela filosofia de investimento de cada um), como por exemplo:
O objetivo é passar do primeiro filtro e gerar interesse (excitação) para a próxima conversa. Funciona quando você tem momentum e tese fortes: números crescendo, narrativa clara, urgência real. Pedir dinheiro de cara é possível e às vezes é o caminho mais limpo.
O segundo é asking advice. Aqui o filtro é mais a ‘vibe’ da pessoa e da troca, e não a oportunidade diretamente. Essa ‘vibe’ que o investidor está medindo tem a ver com curiosidade, honestidade intelectual, coachability, learning agility, likeability. A pergunta dele é: “Essa é uma pessoa com quem eu quero passar mais tempo?”.
É preciso ser autêntico e se abrir para a relação. Quando o founder sai do pitch mode para pedir conselho ou escutar de verdade, ele abre o kimono. Vejo que vários investidores gostam disso. Quando conseguem enxergar a verdade do negócio, eles se engajam mais e se sentem mais seguros com aquela relação.
Existe aquela máxima de “peça dinheiro e vai ter conselho, peça conselho e vai ter dinheiro” é real, mas é mais complexo que isso. Na prática, dá para planejar de uma forma estratégica para construir as relações e desenvolver tratos de founders fundraiser: como se conectar e nutrir a relação de forma humana, e ao longo do processo o founder entregar momentum, senso de urgência e tese para fechar pelo lado de captação. Os dois modos têm seus benefícios e juntos são mais poderosos.
Acho que o objetivo do founder é que, seja qual for o approach, (e para o investidor é encontrar alguém que) passe pelos dois filtros.