O material de Business Development, desenvolvido pela Marie Timoner com o time da Astella, está muito bom, um verdadeiro playbook com táticas para quem quer desenvolver grandes parcerias estratégicas. Algumas de minhas notas sobre o Playbook de BizDev:
- Para fazer Biz Dev no early stage é preciso fazer depois de ter clareza sobre preço, produto e ICP. Entendo que o ideal é depois que sua unidade atômica de crescimento esteja claro, onde a parceria vem para agregar a sua máquina de crescimento e não para moldá-la.
- Os grandes projetos de BizDev não é replicável. Cada parceria é uma negociação diferente. Algumas parcerias estratégicas, dado o tamanho e relevância, mobilizam tanto quanto uma operação de M&A.
- É preciso traduzir o acordo jurídico em uma linguagem de negócio.
- Muita resiliência, negociação e relacional. Não é nada simples convencer decisores.
- Quanto maior impacto financeiro melhor, e mais provável o avanço interno ou das partes. Por isso, é importante estar perto das equipes de vendas para buscar essas parcerias. Tem que amarrar financeiramente as duas partes para os resultados financeiros.
- É importante fazer as perguntas difíceis antes no processo. Evitar levar questões-chave e de mais risco para o final do processo. Avaliar se a oportunidade é quente para evitar perder tempo. Perguntas para entender se alinham com fatores como Budget, prioridades, atenção/foco, metas de cada parte. Em projeto de alta importância estratégica é preciso falar com decisores, como de nível C-level. Se o C-level não está envolvido provavelmente não é prioridade.