Tenho uma grande novidade aos leitores e interessados.
Eu organizei uma Bilblioteca de Boas Práticas, Templates e Exemplos sobre os assuntos Fundraising & Equity, Pitch Deck e Outros. É uma compilação de material de referências públicas, de gestores, profissionais e especialistas que admiro, para que empreendedores possam usar e aplicar.
Utilize-os com apoio de um especialista. Principalmente os que envolver alto risco, como documento jurídicos, no caso, contrate um advogado para assessorar.
Os templates e playbook podem te ajudar muitos a ganhar tempo. O ideal é adaptá-los para sua forma de trabalho, processos, mercado etc…
Mas se você pensa em criar algo totalmente novo, usar templates não vai te ajudar.
São todos documentos públicos, que estão disponibilizados em sites abertos
Bom proveito!
Se gostou aperte o like e clique aqui para assinar minha Newsletter para receber conteúdos como esse, e outras análises e conteúdos sobre tendências sobre gestão de Startups e o mercado de Venture Capital e de Tecnologia: http://dealflow.substack.com/
Esse post foi escrito pro Blog da ACE. Para receber esse e outro posts como esse clique aqui e assine minha Newsletter.
Recentemente, me deparei no Linkedin com o essa tabela, e a indagação do autor da postagem: Por que o valuation do Nubank é muito maior que o do Banco Inter?
De antemão, assim como esta, existem muitas outras discrepâncias curiosas, e podemos percebê-las quando comparamos algumas empresas no mercado. Por exemplo:
A Tesla tem o valor de mercado muito superior, quando comparada às outras montadoras. Porém, empresas como a Ford e GM, lucram muito mais do que a empresa de Elon Musk;
A XP possui o valuation igual, ou maior, do que outros bancos gigantes brasileiros, como Bradesco ou Banco do Brasil.
O que é e como é calculado o Valuation de uma empresa?
Valuation é o termo em inglês usado para designar o valor de uma empresa. No modelo clássico de valuation, o cálculo é feito a partir do Fluxo de Caixa Livre Futuro da empresa. Este é trazido a valor presente, mostrando a soma de toda geração de caixa futura, descontada ao risco de investimento.
Outra forma de estimar o valor de uma empresa, é por meio de Múltiplos Comparativos. Nele, comparamos o valor de mercado de empresas semelhantes, em relação a indicadores de performance financeira. Neste método usamos o Valor de mercado sobre o Lucro da empresa ou sobre a Receita, entre outros indicadores possíveis para comparação. Desta forma é possível entender qual empresa está sobrevalorizada, ou subvalorizada, em relação a sua performance financeira e outras métricas.
No caso do Nubank vs. Banco Inter, em um mesmo cenário econômico, por que empresas que apresentam prejuízo têm valuation maior do que empresas que têm lucros?
Antes de mais nada, é importante entender que o mercado é composto por diferentes pessoas, que têm diferentes visões sobre valor, sobre o futuro, e diferentes formas de avaliação. Portanto, sempre haverá divergências em relação às perspectivas de valor de empresas (e que é aí que investidores ganham e perdem com o investimento).
Apesar disso, hoje em dia há diferentes entendimentos de quais fatores realmente geram valor, que estão além da performance financeira das empresas. Por isso, métodos como os Múltiplos de Valuation são justificáveis.
Crescimento e tamanho de receita
Com a recente dominância e relevância de algumas empresas mais novas, principalmente do setor de tecnologia, o mercado passou a enxergar o crescimento, como um fator extremamente importante. Muitas vezes, até mais relevante do que o lucro atual.
Dessa forma, um forte crescimento — e a sua expectativa no longo prazo — tornam-se um driver de valor para o negócio. Nesse sentido, isso pode se transformar em dominância de mercado, ou possibilidade de lucros maiores no futuro, por exemplo.
Barreiras de entrada
De antemão, para uma empresa tornar-se líder de mercado, é necessário construir suas barreiras de entrada e sua defensividade. Isso, muitas vezes, é criado a partir de características do modelo de negócio, trazendo além de potencial para resultados financeiros aos acionistas, através de rentabilidade e crescimento, menor custo de operações, oferecendo proteção em relação a concorrentes e novos entrantes no mercado.
Existem alguns exemplos de barreiras de entrada consideradas bem poderosas pelos investidores. Por exemplo, as barreiras por Trava Sistêmicas: como custo de troca (switching costs) e uma marca forte, ou de Benefícios de Escala: como o efeito de rede ou custo para escalar .
Governança, Gestão e Cultura
Empresas que têm cultura ágil, gestão inovadora e de transformação, também são reconhecidas pelos investidores.
Por outro lado, empresas que têm como sócios órgãos governamentais menos ágeis, ou que enfrentaram ou que estão enfrentando conflitos de interesses entre sócios, ou corrupção recente, são vistos como risco. Até que haja uma transformação na cultura organizacional e governança, esse fator poderá ser visto como um risco pelos investidores, precificando a empresa abaixo da concorrência.
Posicionamento da Marca e Comunicação de Valor
Muitas vezes os esforços de posicionamento das empresas conseguem atrair mais interesse de investidores. Empresas que possuem relacionamento com Investidores mais ativa, geram mais valor do que as que não atuam tanto nessa questão. Dessa forma, elas conseguem gerar mais liquidez, ou fluxo de investimento, para a empresa.
É um ciclo positivo. Uma empresa ‘da moda’ costuma ter seu custo de capital reduzido, já que são mais atraentes para conquistar mercado, pois apresentam menor fricção ou custo. Com isso, captam mais atenção dos investidores.
Quando uma empresa ainda não é aberta em bolsa, normalmente ela tem múltiplos de avaliação melhoresque empresas listadas. Isso ocorre porque o investidor de mercados privados — como Venture Capital, Private Equity — costumam fazer apostas para capturar um valor de mercado futuro. Essa captura de valor, acontece por meio de investimento em crescimento, efeitos de rede, produto, ganho de mercado, construindo suas barreiras de mercado, antes de transformar em uma empresa rentável.
Portanto, aplicando alguns dos fatores que influenciam o valuation de empresas, como apresentados nesse texto, no caso Nubank vs. Banco Inter, é possível argumentar que o valuation do Nubank é muito maior que o Banco Inter, pelos seguintes motivos:
O crescimento, o número de clientes e o tamanho da receita do Nubank são maiores do que o Banco Inter. Isso mostra que o Nubank avança mais agressivamente para uma dominância do mercado;
O Nubank tem um posicionamento de marca e cultura muito mais atrativos para clientes e novos funcionários que o Banco Inter;
A gestão do Nubank é percebida como mais ágil e conta com diversos investidores de renome do Vale do Silício, como Sequoia Capital, DST Global, ou Thrive Capital. Estes, investiram desde o início, e tem histórico em ajudar empresas iniciais de alto crescimento. Por outro lado, o sócio controlador do Banco Inter é também o sócio controlador de uma empresa de construção cívil.
E, além de tudo, Nubank é uma empresa fechada, sem ações negociadas em bolsa, e, portanto, sem a influência ou volatilidade advinda da avaliação do mercado público no valor da empresa. Já o Banco Inter tem suas ações negociadas na B3.
Então, para você, como empreendedor ou investidor, há diversas formas de encontrar drivers de geração de valor para empresas, além de uma boa performance operacional e financeira. Há outras iniciativas que podem gerar valor, que poderão ser capturados, ou que podem melhor posicionar a empresa para captura de valor no longo prazo.
Disclaimer importante: As análises e opiniões são minhas e eu não quero, nem posso, fazer indicação de investimento. O objetivo desse texto é um exercício didático, para encontrar argumentos em relação a discrepância de valor de mercado entre empresas. O texto não tem como objetivo julgar ou encontrar valor de mercado justo de empresas. Espero apenas que esse texto, possa trazer alguns insights para suas análises e para sua vida empreendedora ou investidora.
Obrigado a Mariana Pedrone (da ACE) pela revisão e sugestões ao texto.
Se gostou aperte o like e clique aqui para assinar minha Newsletter, e receba textos como esse, e outras análises e conteúdos sobre tendências sobre o mercado de Venture Capital e de Tecnologia: http://dealflow.substack.com/
Na edição da Dealflow #19, eu comentei sobre se estamos em Bolha de Tecnologia e trouxe alguns argumentos práticos sobre o por quê eu acho que ainda não estamos próximos de um estouro de bolha.
Este é um livro que, como o nome diz, explica as dinâmicas das revoluções tecnológicas e o comportamento do capital financeiro ao longo dos últimos ciclos tecnológicos e econômicos. As Teorias e os Frameworks trazidos no livro nos ajudam muito a nos encontrar e explicar o contexto histórico que vivemos, e, se correto, pode nos ajudar a predizer o que deve acontecer dentro dos próximos ciclos econômicos.
Além do profundo conhecimento histórico e econômico, o livro é referência para grandes gestores de investimento em tecnologia, e já vi muitas teses de mercado fundamentadas pelos frameworks trazidos pela Autora.
A Tecnologia, os Ciclos Econômicos e as Bolhas
Segundo a Autora, o mundo moderno viveu cinco revoluções tecnológicas. Cada ciclo é iniciado por meio de um novo Sistema de Tecnológico — ou seja, um grupo de tecnologias que interconectados criam os novos ciclos econômicos.
As cinco revoluções foram as seguintes:
Esses ciclos têm como similaridades:
Uma inovação que se torna acessível, funcionando como gatilho para transformar a cadeia produtiva e tornando altamente competitivos os negócios que as utilizam. A autora chama de esse momento de Big-Bang Revolution. Por exemplo, este big-bang da era atual da informação, surge depois dos microprocessadores criados pela Intel que tornou acessível a produção e expansão dos computadores, telecomunicações, desenvolvimento de software entre outros…
As infraestruturas desenvolvidas em cada ciclo, suportarão o desenvolvimento dos ciclos posteriores. — No ciclo atual, a eletrônica, criada no ciclo anterior, apoiou o desenvolvimento de telecomunicações e computadores.
O surgimento do novo Sistema Tecnológico, acompanhados por uma infraestrutura facilitadora, altera as estruturas dos mercados e o direcionamento dos investimentos. Nesse momento há uma mudança de paradigma, o que a autora chama de Paradigma Tecno-Econômico (PTE), onde leva a sociedade a adoção do novo sistema para tornar os negócios mais eficientes e lucrativos, mais competitivos que os negócios atuais.
As duas fases e, entre elas, uma bolha
Período de ‘Montagem’ (Installation Period).
Esse é momento momento inicial da curva de crescimento do ciclo. Ele começa com o big-bang, como mencionado anteriormente. Nesse instante há bastante capital financeiro sendo gerado por negócios e empresas maduras que capturam valor do Paradigma Tecno-Econômico (PTE) anterior, mas que começam enfrentar estagnação, e começam buscar entender quais são, e direcionar, apostas para o novo Paradigma.
A partir do momento que empreendedores e early adopters entendem o potencial das novas tecnologias, os financiadores começam a se interessar. Os financiadores tem como intuito o de ter retorno investindo em empresas que estão produzindo novas tecnologia para o novo Paradigma.
Nesse momento, o desenvolvimento da tecnologia ainda é exploratório, ou para construção de infraestruturas que suportaram o novo sistema. Alguns investimentos não dão certo, no entanto outro acertam grandemente, o que atrai o interesse de mais financiadores para buscar os grandes retornos. Com grandes apostas e alguns grandes retornos, o mercado financeiro entra em uma estado de exaltação.
Junto a isso, um impacto social negativo usualmente começa a aparecer. Com o Capital Financeiro tomando conta, os seus interesses influenciam o sistema, o que resulta no aumento da desigualdade, com ricos ficando mais ricos e deteriorando classes mais pobres. Algumas regiões sucedem mais que outras, e migrações de áreas mais pobres para áreas mais ricas acontecem sendo, muitas vezes, não muito bem vinda por governos locais.
A economia começa ficar insustentável, com o descasamento da oferta, que é empurrada pelos investimentos do Capital Financeiro, e com uma demanda ainda não completamente acessível, em conjunto com a incompatibilidade dos valuations reais dos ativos versus especulações, levando a um estouro inevitável de uma bolha econômica.
O Estouro da Bolha
Com o estouro da bolha, vem uma recessão, e até depressão, com o Capital Financeiro mais modesto e preocupado, voltando a uma realidade. E isso dá espaço para o Capital de Produção, investimento menos especulativo e mais assertivo, gerido por pessoas com conhecimento científico, técnico ou de gestão para gerar valor a partir da criação de novos produtos, processos e mercados.
Além disso, depois do estouro, as autoridade de estado buscam corrigir algumas coisas nos sistemas, regulando os mercados para evitar os excessos, e prover um crescimento econômico sadio (como a Lei Sarbanes & Oxley, criada após a Crise da Bolha da Internet em 2002, ou as regulações do sistema financeiro, da Crise de 2007/8) .
Período de ‘Expansão’ (Deployment Period).
Nesta fase, o Capital de Produção entra em cena para investir em inovação que adicione eficiência a produção, por meio de tecnologia eficientes e mais acessíveis. É um período de consolidação de mercados e de ganhos de produtividade pelo amplo uso da inovação tecnológica.
De acordo com a autora, esses ciclos devem durar cerca de 50 anos. Ela contou em um painel que acredita que o ciclo atual deve durar mais, e que o ciclo atual de Tecnologia da Informação foi atípico pois tiveram duas bolhas, a da internet e a do sistema financeiro, e que pode ter mais.
Contexto Atual — Consolidação da Era da Informação
O momento econômico é de consolidação da era da informação e aceleração da regeneração da sociedade. A Internet e Software engoliram o mundo. Atualmente, passamos pelo menos 6 horas do nosso dia acordado trabalhando, ou tendo lazer, em frente a computadores, smartphones, redes sociais, entre outras. O Sistema Tecnológico começa a estar presente por toda parte e se transforma em algo já despercebido por nós. O mesmo acontece nos negócios, por exemplo, lojas online começam a ser algo básico para o varejo, sem segregação. Ou o efeito das wallet na China, onde não se uma mais dinheiro ou cartões físicos.
A pandemia é mais um desastre mundial que veio para acelerar o processo de reconstrução e consolidação do Sistema Tecnológico por toda a sociedade, assim como foi a Primeira e Segunda Guerra Mundial para o ciclo anterior.
No âmbito Macroeconômico, é esperado ver uma reconstrução por governos e sociedade para acomodar essas disrupções e o novo sistema tecnológico para transformar o mundo em algo mais sustentável.
Nesse momento, o Capital é direcionado para ganho de produtividade, mercado e expansão, e não tanto para exploração de novas tecnologias, a não ser que sejam para o crescimento dos negócios, ou outras apostas.
Por isso, temos visto nos últimos anos o crescimento do investimentos em Growth Capital e gigantes rodadas de Late-Stage, ou o crescimento no número de IPO de empresas de tecnologia, onde os recursos levantado estão sendo direcionado majoritariamente para SG&A(vendas, administrativo e operações), do que para R&D (Pesquisa e Desenvolvimento). A tecnologia não é considerada mais uma feature nesse fase, e o importante é o quanto ela torna acessível e reduz a fricção aos consumidores, por meio artifícios como novos modelos de negócio, preços, UX/UI, por exemplo.
Também, por isso, o crescimento do modelo de Venture Debt (Dívida para Ventures) que, com um ROI assertivo, financia o crescimento com um custo de capital menor que o modelo tradicional de financiamento pelo Equity.
No lado das corporações, o Corporate Venture Capital com foco financeiro ou exploratório, dando espaço para áreas de M&A entrarem em cena, ou mesmo Corporate Venture Capital como perfil de investimento em estratégias Go-To-Market.
No entanto, um artigo de John Luttig, da Founders Fund, menciona que Negócios de Internet estão chegando a uma maturidade, onde a curva de crescimento das novas entrantes começa apresentar uma redução, porém a curva dos múltiplos de valuation seguem crescendo. Talvez, começaremos a ver crescimento em áreas que tem demorado para adotar a tecnologia como Agtechs, Legaltechs, Construtechs, IoT etc…
Por meio da infraestrutura e inovações criadas por meio das tecnologias advindas de computadores, softwares e internet do ciclo atual, ainda há um grande espaço para empreendedores para capturarem o valor e consolidar os paradigmas, acessando diferentes partes da sociedade.
Se gostou clique aqui para assinar minha Newsletter, e receba textos como esse, e outras análises e conteúdos sobre tendências sobre o mercado de Venture Capital e de Tecnologia: http://dealflow.substack.com/
As ações das empresas de tecnologia vêm apresentando forte crescimento nos últimos anos. Com isso, muita gente sempre comenta e questiona se estamos numa bolha de tecnologia. Isso acontece praticamente todo ano:
Imagem do Twitter
Recentemente, o jornal Financial Times reportou que os múltiplos de preço/lucro dos próximos 12 meses (P/E) das 500 maiores ações americanas atingiram os patamares mais altos desde a bolha da internet:
Se está caro comprar ações de empresa de tecnologia, pode ser, ou não. Mas, abaixo, listo alguns pontos sobre por que acredito que não estamos em uma bolha de tecnologia:
O Software engoliu o mundo. Vivemos na era da informação. As cinco mais valiosas empresas americanas são de tecnologia e possuem grande influência no mercado e na sociedade atualmente. Hoje, elas são empresas maduras de tecnologia que, diferente da bolha da internet nos anos 2000, geram caixa (bastante). Além disso, elas continuam investindo muito de seus recursos em pesquisa e desenvolvimento para continuar inovando e gerando valor.
Poucas empresas e de tamanho gigante sempre tiveram participação relevante na bolsa de valores americana. Historicamente, é normal grandes empresas concentrarem grande parte da bolsa cada uma na sua era como, por exemplo, empresas de petróleo (Exxon), indústria automobilistas (GM) e Petroquímicas (DuPont) em meados do século 20.
Investimento privado em Venture Capital vem crescendo consistentemente na última década, dando mais opção de crescimento para as novas empresas e estruturando-as para o mercado público de investimento.
Em relação ao alto patamar do múltiplo de preço/lucro do próximo ano, há alguns fatores em relação à crise que afeta a recuperação e o futuro dos lucros das empresas. Além disso, muitas empresas retiraram o guidance de lucros futuros.
Nos últimos anos, a demanda de investidores sobre modelos de negócios e investimentos com foco maior em negócios rentáveis tem sido discutida no ambiente de empresas de tecnologia, dando ênfase ao modelo SaaS, que tem foco em recorrência de receitas, e financiamento por Venture Debt (Dívida para Startups).
O que acha? Faz sentido? Faltou algum ponto ou há algum contraponto importante?
Nele, apresento um cálculo simplificado que mostra a difícil matemática de um fundo de Venture Capital, em estágio Seed, para atingir retornos condizentes à sua relação de risco e retorno.
Algumas conclusões claras para gestão de portfólio de Venture Capital que se pode tirar dessa matemática:
Venture Capital é um jogo de “Big-wins” e apenas “bons” investimentos não são suficientes. Normalmente, não importa quanto o número de investimentos falhe desde que, pelo menos, um investimento retorne ao menos 50x+. Para aumentar a chance de acerto, a diversificação é a chave.
Estratégia de follow-on é importante. Pode alocar mais capital nas empresas vencedoras de seu portfólio; pode melhorar os retornos do fundo VC.
Apenas 10% dos fundos VCs atingem os retornos esperados. Isso está ligado diretamente ao acesso às oportunidades que o fundo tem (dealflow) e como ele escolhe os seus investimentos.
Agora, neste último ponto, gostaria de discorrer sobre como funciona o acesso dos fundos a oportunidades, e como isso afeta os empreendedores:
O trabalho do gestor de Venture Capital, em estágio Seed, como no exemplo acima, é de investir em startups e devolver pelo menos 4x do tamanho do fundo aos investidores LPs — Limited Partners (investidores do fundo), para que o gestor possa receber os seus “lucros” — o chamado Carry — similar a uma taxa de sucesso ao gestor.
O Carry é o incentivo financeiro pessoal do gestor para trabalhar com investimento em Venture Capital que, normalmente, é visto depois de 10 anos do fundo.
Por outro lado, se os LPs entendem que o gestor de VC não está aplicando bem os seus recursos, dificilmente reinvestirão em um próximo fundo, “demitindo” o gestor.
Muitos empreendedores ficam frustrados por receberem diversos “Não”, mas é importante entender que os VCs têm uma obrigação com investidores e expectativa de retornos altos, assim como uma startup.
Então, para o Venture Capital atingir esses resultados esperados, e se manterem no jogo, eles precisam acertar o alvo e investir nas melhores. De forma lógica, o principal fator de apenas 10% dos fundos atingirem o resultado esperado é que há mais investidores do que casos de saídas de Startups “Unicórnios”. Por isso também que muitos dos principais VCs entram juntos em deals.
O acesso a boas oportunidades é um fator muito importante para o sucesso dos fundos
Os investidores recebem oportunidade de novos investimentos por diversos lados, mas podemos dividir de duas formas, basicamente:
Por introduções frias: cold-messages no LinkedIn, formulário/funil de inscrição no site e introdução de pessoas que não têm relacionamento ou as características das introduções quentes.
Por introduções quentes: o melhor dealflow, que são apresentações de oportunidades por pessoas com relacionamento prévio, de confiança ou estimadas pelos gestores. Essas pessoas de introduções quentes têm uma das duas características:
Insiders — fundadores ou especialistas com profundo e notório relacionamento e conhecimento do mercado.
Skin-in-the-Game — outros investidores que estão se comprometendo financeiramente na rodada da startup, ou os LPs com gabarito no mercado de tecnologia.
A Introdução Quente tem uma validação prévia que a Introdução Fria leva um trabalho intenso e longo para se provar, por isso o foco nas Quentes. Se pegarmos os 10 maiores fundos VC early stage no Brasil, eu apostaria que mais de 80% dos investimentos efetivados vieram desse tipo de introdução.
Os consultores, empresas de advisory ou parceiros, por exemplo, que não têm nenhuma dessas duas características, têm um trabalho duro para convencer investidores a investir nas startups que estão apoiando.
Também é por isso que os empreendedores seriais — que já tiveram sucesso ou estão em sua segunda ou terceira startup — têm mais facilidade de levantar capital, pois já desenvolveram um relacionamento com o mercado investidor, e outras pessoas “quentes”, em suas jornadas anteriores.
É uma realidade dura do mercado de Venture Capital, onde existem alguns privilégios de oportunidades que dificultam a vida dos empreendedores, principalmente os de primeira viagem ou subestimados.
O conselho que eu deixo a esses empreendedores é que busquem colaborar e desenvolver relacionamentos com investidores, outros empreendedores, corporações, alguns meses ou anos antes de iniciar a captação de recursos para sua startup. A criação de relacionamento despretensiosa, de hoje, poderá ser uma introdução quente no futuro.
E, além de tudo, o empreendedor ser um “street-smart” — que navega bem dentro de redes de contatos — é uma habilidade muito bem vista por investidores.
No processo de captação de investimento, o envio do pitch deck — o documento de apresentação da Startup — é uma das primeiras etapas e tem grande importância. Normalmente o envio ocorre, antes ou depois de uma primeira reunião, quando o investidor solicita para análise, e, a partir disso, o objetivo a partir daí é engajá-lo para que ele se interesse e aprofunde no seu negócio para seguir no processo de investimento.
Neste documento, costumo avaliar, principalmente, através de três aspectos que me fazem engajar, ou não, no processo de investimento e me aprofundar na decisão.
Portanto, esses pontos são os que acredito que mais vale a pena se dedicar para pensar como apresentá-los, pois, além da apresentação, são aspectos importantes do negócio e que definem a oportunidade da Startup.
Abaixo, busquei trazer a importância de cada um e algumas dicas de como construir a apresentação destes itens. São eles:
Time
Esse é o slide mais importante, na minha opinião. Quando recebo um pitch deck, principalmente de que não conheço bem a equipe empreendedora, ou se o empreendedor me envia por cold mail, este é o primeiro slide que quero ver.
Deve contemplar informação dos fundadores e principais executivos que estão atuando full time. Algumas ideias para como fazer:
Nome e Função de cada um, com links de referências online: Linkedin / Twitter / GitHub / Blogs etc… Essa é uma forma passiva de fazer a diligência do time.
A melhor forma é quando descreve algo a pessoa construiu. Algo notório e possível de checagem (referências pessoais ou estudos e pesquisas).
Frases curtas são mais importantes do que uma descrição da sua carreira com ‘selos’ de grandes empresas ou de universidades que não dizem muito sobre a execução da equipe. Exemplos:
Fulano fundou e escalou Edtech para 100 funcionários, vendendo para empresa Z
Beltrana foi responsável pela abertura de canais digitais na empresa Y
Ciclana criou a funcionalidade mais usada no app da X
O visual desse slide, especificamente, também é importante, na minha opinião. A linguagem e imagem deve refletir o DNA da cultura, branding e a complementaridade da equipe. Por exemplo, fotos padronizadas da equipe, no escritório, traz um pouco da visibilidade do dia a dia da equipe.
A melhor forma de apresentar é trazer métricas como, principalmente, de receita e crescimento, combinado com métricas de satisfação e usabilidade dos clientes como, por exemplo, NPS, churn, usuários ativos e tempo dentro da plataforma.
Caso ainda esteja em estágio inicial, sem faturamento, traga métricas que apresente sua evolução e que estão no caminho certo. Pode ser número de pedidos, lista de espera ou usabilidade, por exemplo.
Se o crescimento é alto semana a semana, ou mês a mês, isso pode ser um ponto chave para comprovar a validação do negócio e alavancar o seu processo de captação de investimento.
Oportunidade: Problema -> Solução -> Mercado
Este aspecto do pitch deck trata-se de como contar uma estória, e não um só slide. Ele deverá conectar o Problema que resolve, com a sua Solução, com o Tamanho do Mercado. O ideal é que traga dados sobre o tamanho e a recorrência da dor, informações sobre o perfil de cliente e o potencial de mercado para a sua solução. Sempre recomendo a construção Bottom-up para calcular o tamanho do mercado. Nesse último aspecto, o meu objetivo como investidor é entender se vale a pena investir para solucionar esse problema?
Se gostou clique aqui para assinara newsletter da DealflowBR, e receba posts como esse, e outras análises e conteúdos sobre tendências sobre o mercado de Venture Capital e Tecnologia: http://dealflow.substack.com/
O objetivo do mapa de investidores do meu último post é apresentar aos empreendedores de startups quem são as pessoas que estão fazendo investimentos em startups no Brasil. O objetivo do mapa não é fazer as pontes, pois eu não acredito muito em plataformas que conectam o empreendedor ao investidor, sem fazer uma triagem ou introdução específica.
Quero apresentar abaixo um framework para como se chegar aos investidores, a partir do mapa.
Como usar o mapa de investidores para encontrar o investidor ideal
Se agora é o melhor momento para captar investimento para sua startup — talvez o momento da Covid-19 seja desfavorável para seu mercado ou talvez não valha a pena você buscar uma maior tração e evolução suficiente para atrair investidores neste momento.
Você está preparado para apresentar e começar um processo de captação para sua empresa? Tem claramente o por que, para que, quanto precisa e como usará os recursos do investimento? Está pronto para receber alguns “nãos”?
Sabe qual o estágio da sua empresa (Pre-seed, Seed, Series-A, B…) e a dinâmica de métricas e de evolução que a startup precisa para captar em seu estágio?
Agora, se você sabe que está pronto e esse é o momento, sugiro:
1 — Crie uma planilha, coloque todos investidores para quem quer apresentar sua startup. Em seguida, se pergunte o porquê de cada um estar na sua lista. Eles investem no seu mercado? Investem no seu estágio? Já investiram em outras startups concorrentes que tenha algum conflito de portfólio? Você pode usar essa minha como exemplo.
2 — Valide sua lista com algum parceiro (empreendedor mais experiente, investidor anjo, advisor). Existem diversos investidores que costumam ser mais ativos que os grandes nomes, fazem mais investimentos e respondem mais rapidamente. Eu focaria nesses para um processo mais rápido.
3.1 — Conecte-se através de parceiros de confiança. Agora, olha para lista de investidores alvo e busque na sua rede de confiança a pessoa que tem alguma ligação com os investidores. Foque na proximidade e na credencial da pessoa que te introduzirá ao investidor. Por exemplo, um investidor do grupo ou LP (investidor do fundo) ou um empreendedor de sucesso é melhor introdutor que seu investidor anjo, e seu investidor anjo ou aceleradora é melhor que um advisor ou escritório de advocacia.
3.2 — Se você não tem “elos” para conexão direta com o investidor, será mais difícil. Resta o COLD CALL.
Algumas ideias sobre cold call na hora de ir atrás do investidor:
Conheça e estude a pessoa que está pedindo a atenção. Use o stalking e as rede sociais a seu favor, entenda sobre o que ele se interessa e onde ele está no organograma de decisão. Personalize a mensagem, a conversão de um e-mail personalizado em resposta é maior do que o envio em massa.
Enfatize ao investidor o benefício de responder / engajar com você. Mostre valor na sua proposta.
Se coloque no lugar do leitor — faz sentido a sua mensagem para ele? Respeite o tempo dele (e o seu) e seja claro com o que pode interessar a ele.
Você tem que estar disposto e pronto para dar informações da sua empresa para impressioná-lo e atraí-lo para um call. Ele pode ser investidor de outra empresa concorrente, mas se não tiver informações que ative o interesse, dificilmente conseguirá o tempo do investidor. Para envio do seu deck, recomendo sempre usar alguma plataforma como o Docsend, ou outras similares, onde possa coletar o e-mail das pessoas que estão acessando o seu documento para monitorar a abertura e fazer follow-ups futuramente.
Seja breve e claro. Use frases curtas e diretas. 280 caracteres é o ideal, e suficiente. Deixe para contar história completa nas próximas interações. E-mails longos desencorajam a ler e responder.
Muitos investidores têm nos seus sites um formulário para apresentar a sua startup que, os mais profissionais, costumam respondê-lo. Não deixe de se inscrever no processo usual deles.
Seja diligente e cuidadoso durante o processo. Tenha elegância e preparação. Boa sorte.
Se achou útil, fique a vontade para assinar minha Newsletter e receba conteúdo como esse, e outras análises sobre tendências sobre o mercado de Venture Capital e Investimento em Tecnologia: http://dealflow.substack.com/
Há algumas semanas fiz um post chamado “Uma breve análise sobre as empresas de Software da Bolsa Brasileira”, sobre as características das empresas SaaS negociadas na B3 (Bolsa Brasileira). Desde então venho querendo falar sobre a atuação de M&A por essas empresas como forma de acelerar o crescimento, criar novas ofertas e entradas em novos mercados, assim como geração de valor para acionista.
Nesse sentido, este texto explicará:
A estratégia de M&A dos grandes players de Software do Brasil
Porque essas empresas são negociadas a múltiplos de valuation que são o dobro ou o triplo do múltiplo utilizado na precificação de suas aquisições
Como o último artigo, esse cobrirá especificamente as empresas de Software do Brasil com ações negociadas na B3, que tem seus dados divulgados na internet. São elas: TOTVS (B3: TOTS3) , Linx (B3: LINX3), Locaweb (B3: LWSA3)e Sinqia (B3: SQIA3).
Disclaimer: As análises e opiniões são minhas e eu não quero, nem posso, fazer indicação de investimento. Espero apenas que esse post possa trazer alguns insights para suas análises e para sua vida empreendedora ou investidora.
Por que essas empresas fazem M&A?
O M&A para essas empresas não é transformacional, é apenas uma tática usada pelos formuladores de estratégias para atingir os objetivos de inovação e de capacitação da empresa de forma mais rápida ou melhor.
Cada uma das quatro empresas de Software da B3 tem as suas diretrizes de M&A, com suas prioridades e foco em mercados diferentes mas que, em linhas gerais, podemos dizer que giram em torno dos seguintes objetivos:
1 — Aprofundar / Reforçar / Defender o negócio principal — Exemplo: compra de base/carteira de clientes ou de rede de distribuição.
2 — Ampliação de receita através de upselling ou cross-selling — Exemplo: Aquisição de solução para oferta casada com outros produtos, incrementando a proposta de valor.
3 — Expandir para novos mercados — Exemplo: Abertura de novos mercados através da aquisição de empresa, ou solução tecnologia, que já tem atuação em mercado ainda não operado pela empresa compradora.
Para exemplificar, veja abaixo alguns slides da apresentações institucionais dessas empresas que mostram um pouco dessas ideias:
TOTVS
O slide da TOTVS mostra claramente os pilares estratégicos de M&A e as áreas de focos das soluções pretendidas para M&A:
Apresentação TOTVS Day 2019
Linx
A Linx mostra bem as áreas estratégias de negócios, eonde a adição de novas soluções por M&A podem agregar:
Linx Day 2018
Locaweb:
A Locaweb deixa claro no seu prospecto e exemplifica as áreas de sinergia que busca, que está atrelado a principais iniciativas de negócios como, por exemplo, a linha de meios de pagamento, através do Yapay:
Prospecto de IPO — Fev/2020 — Locaweb
Sinqia
A Sinqia também deixa claro a busca que tragam em Clientes, Produtos e Tecnologias complementares:
Apresentação Institucional — Sinqia
Alguns Exemplos de Aquisições Anteriores
Hiper — Adquirida pela Linx
Aquisição da Hiper veio para posicionar a Linx como uma solução também para base da pirâmide, ou seja, nos pequenos varejistas. Além disso, a Hiper implementou da nova solução de pagamento da Linx, LinxPay, dentro dessa base.
Linx Day — 2019
Supplier — Adquirida pela Totvs
Por meio da aquisição da Supplier, a Totvs consegue prover serviços financeiros e lançar o produto TOTVS Antecipa:
Totvs Antecipa — Totvs Day — 2019
Tray — Adquirida pela Locaweb
Como a empresa descreve no prospecto de IPO, a Tray, plataforma de ecommerce, trouxe o maior upsell para Locaweb através da contratação de plano básico para loja virtual de clientes Locaweb que buscavam ter a presença online e domínio. A Locaweb conseguiu multiplicar o valor da empresa desde a aquisição.
Prospecto do IPO — Fev/2020
Quanto estão pagando por essas aquisições?
De acordo com a tabela abaixo, a mediana dos múltiplos de Valuation que a TOTVS, Linx e Sinqia têm adquirido EMPPESAS foi de 2,4x a receita anual deSSas empresas. (Esse valuation contempla o valor de earn-outs contingenciados que poderão, ou não, ser atingidos e efetivados.)
Últimas cinco transações de M&A — dados divulgados em Fatos Relevantes e Comunicados das empresas
O fato desses mercados para soluções de software serem fragmentados, ou seja, existem diversas soluções disponíveis para diferentes problemas e, ainda, com baixa competição por operações de M&A, as Empresas Compradoras se encontram em uma posição favorável na negociação da aquisição, podendo negociar a múltiplos menores.
No meu post anterior sobre SaaS, eu também comentei alguns pontos que fazem as empresas SaaS da B3 terem múltiplos de valuation altos, como, por exemplo, o do Valor da Empresa representando até 9x o faturamento, conforme o quadro abaixo. Em linhas gerais, isso tem a ver com fatores como métricas (de crescimento, retenção de clientes e rentabilidade), assim como o tamanho da receita e as taxas de retorno (TIR) atrativa para investidores de bolsa, mesmo elas sendo negociadas a múltiplos maiores.
Porém, outros fatores, os quais as empresas privadas e de médio porte não conseguem se beneficiar, e que elevam os múltiplos nas empresas de Bolsa, são também: (1) Liquidez — o fato da empresa ter ações líquidas no mercado (no caso das empresas privadas, a falta de liquidez), e (2) o Tamanho de Mercado Endereçável maior — em que as empresas maiores, geralmente, têm uma oferta maior e mais madura de soluções que aumenta o seu mercado total endereçável (TAM) e, portanto, seu potencial.
Esse descasamento dos múltiplos de empresas adquiridas — por volta de 2x o faturamento para precificação de M&A — versus as empresas negociadas em bolsa, com múltiplos de até 9x o faturamento, faz com que haja uma geração explicita e instantânea de valor a partir da execução da estratégia de M&A das empresas negociadas em Bolsa.
Adição de valor por M&A (“M&A accretion”)
Acima um exemplo, assumindo dados fictícios, visa explicar como as empresas adicionam valor mercado a partir das transações de M&A. Onde a Empresa Adquirida estáprecificada a 2x a receita e a Empresa Compradora está precificada a 7x a receita.
Basicamente, explicando o exemplo:
Assim que ocorre a aquisição de uma Empresa de Médio Porte pela Empresa Compradora —pelo valor de 2x a sua receita da Empresa Adquirida , pagos através do caixa da Empresa Compradora.
A receita da Empresa Adquirida será incorporada ao resultado consolidado da Empresa Compradora — que está precificada em bolsa em 7x a receita.
Com isso, é esperado um acréscimo de Valor de Mercado à Empresa Compradora no montante da diferença dos múltiplos multiplicado pela receita da Empresa Adquirida, ou seja, neste caso 5x a receita dela.
Meu exemplo é apenas um racional e a prática de alguns investidores e analistas para projeção e valuation, mas, como todas premissas pode ser discutível. Cada investidor tem diferentes perspectivas, análises, crenças e objetivos sobre operações de M&A pela suas empresas investidas. Além disso, muito investidores já costumam antecipar essas premissas e, muitas vezes, já precificam o valor do caixa líquido das empresas para M&A e adicionando a diferença entre os múltiplos das aquisições e de mercado de bolsa.
É importante ter em mente que no fim das contas, a análise fundamentalista como fizemos aqui, mira o retorno no longo prazo. Portanto, as empresas que estão adquirindo outras empresas deverão manter ou melhorar sua performance de rentabilidade e crescimento para, principalmente, continuar a gerar valor para justificar seu múltiplos altos e continuar adicionando valor mercado.
Se gostou clique aqui para assinar minha Newsletter, e receba posts como esse, e outras análises e conteúdos sobre tendências sobre o mercado de Venture Capital e Tecnologia: http://dealflow.substack.com/
Essa é uma listagem minha, inicialmente, de investidores que conheço ou sei um pouco como atuam, mas, certamente não conheço todos. Portanto, esse é um mapeamento colaborativo, aberto e gratuito para ajudar empreendedores a encontrarem seus investidores.
Se achou útil, fique a vontade para assinar minha Newsletter e receba conteúdo como esse, e outras análises sobre tendências sobre o mercado de Venture Capital e Investimento em Tecnologia: http://dealflow.substack.com/
Um dos setores que mais me agrada para investimento em ações é o de Software. Sou um pouco enviesado pra falar deste setor pois já trabalho com empresas de tecnologia e conheço métricas e dinâmicas com certa profundidade mas acho que as empresas de Software disponíveis na Bovespa são boas opções para quem quer expor investimentos em empresas de tecnologia. Além disso, elas usam um modelo de negócios escaláveis ( chamado SaaS — software as a service) e leva, com certo grau, inovação em algumas linhas de produtos, e conta estratégias que buscam consolidar verticais de mercado de tecnologia.
Dito isso, e para deixar mais claro, a ideia desse texto é discutir métricas de empresas abertas de SaaS e consequentemente trazer mais olhares para esse mercado, além de levar a análise de empresas de tecnologia para benchmark de empreendedores do setor. Com isso, quem sabe um dia, podemos ter mais opções de empresas com essas características . Eu não quero, nem posso, fazer indicação de investimento. Espero apenas que esse post possa trazer alguns insights para suas análises, e do mercado software.
Hoje, no Brasil, a quatro empresas de Software nessas caraterística na bolsa brasileira são:
Totvs (TOTS3): Software de gestão e ERP para diferentes setores, como Agro, Manufatura, Varejo, entre outros. É maior empresa brasileira de Software, já foi a quinta maior empresa de Software do mundo. É a única das quatros com participação no Índice Bovespa.
Linx (LINX3): Líder em software ERP e POS(point-of-sale) para o varejo, com quase 50% do mercado. Foi a primeira empresa SaaS na bolsa brasileira.
Locaweb (LWSA3): Software e plataforma digitais para transformação digital de empresas e presença online. A mais recente das quatro na Bolsa.
Sinqia (SQIA3): Software de gestão para mercado financeiros. Praticamente uma Startup em late-stage quando inicio na Bolsa, captando R$ 55,5 milhões — tamanho médio de uma Serie B no Brasil nos últimos anos.
Na minha opinião a composição da bolsa no Brasil é, em geral, um pouco desinteressante para mim. Se pegarmos a composição da Ibovespa — índice com as empresas mais negociadas — veremos que quase 50% do índice é composto empresas de commodities e os bancões. As grande parte das que sobraram seguem a mesma linha de empresas tradicionais e com pouca inovação no seu core, com algumas poucas exceções mais claras.
As características das empresas de software brasileiras
O que me atrai nelas é que todas estão baseadas em modelo SaaS (software-as-a-service), que leva mais escalabilidade e crescimento de produtos/serviços 100% digitais, adicionado a uma cultura de desenvolvimento de seus produtos a partir de metodologias ágeis onde já vivem há alguns anos. Na minha visão, essas empresas vivem no dia-a-dia a transformação digital que muitas empresas hoje almejam.
Outras características que essas empresas de Software da Bolsa têm em comum e que, na minha opinião, as fazer se sobressair de outros setores, são:
Base grande de receitas recorrentes — Diferente do antigo modelo de licenças onde havia uma compra do Software por um valor inicial alto, o modelo SaaS funciona como um aluguel, ou direito de uso, do software mediante ao pagamento mensal ou anual em parcelas de forma a não afetar o fluxo de caixa dos clientes.
Switching costs (custo da troca)— característica forte de empresas SaaS B2B, como sistemas de ERPs, onde as empresas clientes acabam se tornando tão dependentes do produto, que fazem parte do modus operandi, tendo toda empresa engajada no produto, o que torna muito custoso — como tempo, treinamento, riscos etc… — a troca para outras soluções.
Capitalizadas e M&A como uma das principais estratégias de crescimento — As quatro empresas fizeram oferta de ações recentemente, portanto hoje desfrutam de boa posição líquida de caixa, grande parte direcionado para aquisições. As quatro também têm dentro das suas estratégias de crescimento a aquisição de outras empresas para compor oferta de produtos, base clientes e novas tecnologias. Elas têm sido extremamente ativas com diversas aquisições novas últimos anos, através de um modelo programático de aquisições que conseguem agregar valor de mercado diretamente através de novas aquisições (M&A Accretion) ou posição de caixa — Espero explicar melhor esse tema na próxima edição.
Devido a esses pontos principais, essas empresas conseguem crescer acima de dois dígitos anualmente e com boas margens operacionais e de geração de caixa, e assim as fazem poderem desfrutar de bons múltiplos de mercados. Por exemplo, o gráfico abaixo mostra o que quero dizer. Veja que as empresas mais rentáveis e, principalmente, as que mais crescem tem os múltiplos de valor a patamares bem altos (empresas de Software de bolsa americana — retirado do relatório anual da Software Equity Group):
SEG 2020 Annual Software Industry Report
Veja a tabela comparativa com os dados dos resultados de 2019 das quatro empresas de Software da Bolsa Brasileira:
RULE OF 40% — Análise da da Regra do 40% pra empresas SaaS
A Regra dos 40% é uma métrica que vi primeiramente no blog do Brad Feld — autor de do livro Venture Deals e investidor pela Foundry Group — que trata de uma métrica mínima da relação entre crescimento e rentabilidade para empresas SaaS saudáveis. Eu particularmente gosto de aplicar esse framework em SaaS para identificar empresas que estão em patamares altos de performance de “Crescimento Sustentável”.
Basicamente, a regra dos 40% é que a taxa de crescimento somado a margem de geração de caixa — ou EBITDA — devem resultar em ao menos 40% para o equilíbrio sadio entre crescimento e rentabilidade — usando sempre métricas anuais. Por exemplo, se você está crescendo a 20% a.a., deve gerar uma margem de EBITDA de 20%. Se você está crescendo a 40%, deve gerar um lucro de 0%. Se você está crescendo a 50%, pode perder 10%. Se você estiver indo melhor do que a regra dos 40%, isso é ótimo.
Segundo o autor, essa métrica pode ser usada em empresas que já faturam a partir de US$ 1MM, e só funciona para empresas comparar empresas que têm margem bruta alta, acima de 70%+, normalmente visto em empresas SaaS.
Um artigo recente da Nfx, sobre o equilíbrio de crescimento e rentabilidade, menciona a Regra dos 40% e apresentar visualmente esse framework:
Claro que outros diversos fatores tão importantes quanto o crescimento e rentabilidade devem ser levados em conta numa análise de valor de uma empresa, mas, nessa perspectiva, por exemplo, é possível sugerir que a Locaweb por ser a mais bem posicionada no gráfico é a que apresenta a performance mais saudável e ‘faz por merecer’ ter múltiplos de valuation maiores.
Se gostou fique a vontade para assinar minha Newsletter e receba posts como esse, e outras análises e conteúdos sobre tendências sobre o mercado de Venture Capital e Tecnologia: http://dealflow.substack.com/
