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Vá Devagar para Ir Rápido

PONTOS-CHAVE / TL;DR:

  • A simplicidade, foco e a velocidade no ponto de inflexão são as principais características de um Product-Market Fit poderoso.
  • Estudos comprovam que as empresas que levam mais tempo para escalar tendem a ter chances menores de falhar.
  • O crescimento de uma startup só é importante depois que o produto é lançado publicamente. Por isso, founders de startups em early-stage devem otimizar a velocidade de crescimento no ponto de inflexão da curva.
  • Para isso ter tempo para experimentação e para construção de produto pode ser a primeira grande vantagem competitiva. Mas é preciso uma estrutura enxuta, foco, o planejamento do runway, e de agilidade intelectual e execução do time inicial.

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Um estudo acadêmico da Wharton investigou a relação sobre o momento para escalar uma startup e a relação com o seu sucesso. Ao final, um dos resultados mostrou que startups que buscam escalar no primeiro ano têm até 40% de maiores chances de falharem, e, no caso das que sucederam, esse sucesso não foi relevantemente maior que as demais analisadas. Isso pode ser explicado por dois motivos: (i) o primeiro é que escalar a sua empresa irá torná-la menos ágil, porque, como exemplo, a sua estrutura de pessoas e de produto ficará mais pesada, e (ii) o Custo Afundado (sunk cost) torna as decisões de alterações de rota mais custosas ou difíceis. O estudo conclui que empresas levaram mais tempo, e por isso puderam fazer um maior número de experimentos, tiveram mais sucesso que as que escalaram rapidamente.

Isso me faz pensar que, para empreendedores com uma grande visão e ambição no early stage, o tempo talvez seja a coisa mais valiosa. Não é sobre ter pressa ou contratar mais pessoas para poder fazer mais coisas, mas sim usar esse tempo ao máximo para experimentar e construir o melhor caminho para construir algo grandioso. 

Como Abraham Lincoln colocou: “Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, eu passaria seis horas afiando o meu machado”. Da mesma forma para uma startup em early-stage, você não precisa acelerar desde o início. Se você tem 18 meses de runway, você deve usar o tempo da melhor forma afiando o seu machado, conversando com clientes, construindo o melhor produto, e testando ao máximo até descobrir o seu Radical PMF. 

Ter esse tempo inicial pode ser a primeira vantagem competitiva de uma empresa. Mas isso só é possível com uma estrutura enxuta, foco, o planejamento do runway, e de agilidade intelectual e execução do time inicial.

Otimizar a velocidade no ponto de inflexão

A simplicidade, foco e a velocidade no ponto de inflexão são as principais características de um Product-Market Fit poderoso.

Na rota do VC, a velocidade de crescimento é o fator mais importante, mas com uma nota (óbvia) importante: apenas depois que você já estiver crescendo. O que quero dizer é que, enquanto você não validar a hipótese de valor do seu produto, ou não ter clareza no seu ICP, você não precisa comprovar uma adoção acelerada. Porém, depois que se propõe a entrar na rota de crescimento, será crucial comprovar a força do seu Product-Market fit, e a suas apostas de go-to-market por meio da sua taxa de crescimento e eficiência.

No começo aparecerão clientes grandes, ou um canal de vendas que, apesar de, a princípio parecer uma grande oportunidade, pode não ser replicável, e, no fim, demandará uma estrutura de features e suporte que consumirá foco e esforço para atendê-los, ou para pivotar.  A não ser que esse seja o foco. Um alto crescimento e uma previsibilidade do go-to-market são mais importantes que o seu patamar de receita nos primeiros estágios de uma startup.

Um dos marcos de sucesso de empresas na rota de VC é alcançar o resultado de $100 milhões de ARR. As melhores atingem em períodos menores que 5 anos – 3x3x2x2x2 -, a partir do seu primeiro $1 milhão de ARR. O desafio mais importante no early-stage é atravessar esse patamar com maior potência e crescimento possível, de forma que seja possível continuar crescendo a uma velocidade suficiente para entrar na trilha do marco de sucesso dos $100 milhões. Como esse gráfico abaixo, do relatório da Iconiq sobre o crescimento das empresas B2B de melhor performance, mostra que elas crescem mais de 4x ao ano depois de atravessar a faixa dos $ 1MM de ARR. Por isso, no early-stage, é importante otimizar a velocidade no ponto de inflexão.

The ICONIQ Growth Enterprise Five

Existe uma diferença entre a velocidade como medida de deslocamento e a velocidade que mede o ‘rápido’ e o ‘devagar’. A principal diferença entre elas é a direção. E é preciso ter a direção antes de ter a unidade de deslocamento. Muitos founders confundem velocidade operacional – ser mais rápido – com velocidade estratégica – gerar e entregar valor de uma forma mais eficiente. 

A melhor forma é encontrar a simplicidade da arquitetura do produto e go-to-market, que crie a entrega de valor proposta esperada. Steve Jobs tinha muito claro a ideia de simplicidade para começar. Neste vídeo, sobre o lançamento, ele comenta sobre a importância de produtos mais simples. 

É importante entender que nessa rota de alto crescimento de empresas financiadas por VC, a queima de caixa (burn) representará a diluição que os founders terão que tomar para gerar e capturar o valor, e não o valuation. A barreira para encontrar a melhor forma de gerar valor não é o capital, e sim o tempo e atenção colocados para desenhar e testar as hipóteses da sua unidade de valor de um negócio. 

As disrupções e inovações transformacionais de mercados, e a construção de negócios grandiosos, são praticamente impossíveis de prever. Principalmente em momentos mais turbulentos como os de hoje, onde a incerteza sobre o mercado de venture capital é maior, ter o tempo (ou runway) e a paciência para elaborar e testar a melhor unidade de atômica de crescimento que trará uma vantagem radical para uma escala mais veloz e eficiente, é uma dádiva que aumenta as chances de poder avançar nessa jornada.

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Como Entrar no Mercado de Venture Capital

Eu recebo bastante contato de pessoas buscando entrar no mercado de VC. Acabo que algumas eu acabei nem respondendo :/. Agradeço as mensagens e são por elas que eu dedico esse post.

Essas são algumas notas vivas sobre esse assunto que compartilho com as pessoas que querem entrar em VC. Essas são referências e coisas que funcionaram para mim lá atrás, e não o único caminho, porque conheço muitas pessoas que tiveram caminhos de carreiras diferentes (como consultores, estágios, mercado financeiro, empreendedor etc…).

Primeiro, eu acredito muito na forma de gerar valor antes.

A melhor forma, na minha opinião, é ‘fingir’ que é um VC. Basicamente, como um VC faz, ajudando founder a terem sucesso ou ajudando investidores a encontrar as melhores Startups.

Você pode entrar de cima, investindo capital próprio, construindo a sua gestora, montando seu track-record e depois captando novos fundos. Para isso, você precisa de bastante capital.

Quando se entra de baixo, como júnior, o principal trabalho é construção, filtros e processos do funil de investimento. Ter conforto, gostar de conversar com empreendedores e, além disso, ter acesso e conexão a novas oportunidades/novos empreendedores é muito importante. É um processo de se desenvolver um aprendiz (apprenticeship), onde deverá estar aberto a construir sua reputação, teses e convicção.

Criar bagagem e oferecer uma espécie do seu freemium para o ecossistema.

Crie e gere valor para os outros antes de receber. A ideia é que você vai receber de volta lá na frente. O mercado de VC funciona na base da confiança e da geração de valor como forma de construir reputação.

Foi assim que entrei na indústria, após uma carreira média em finanças corporativas (M&A e Strategy Finance). Construa uma rede de relacionamento entre investidores e empreendedores, e mostre que pode gerar valor a elas. Ajudando algum VC ou Startup, mesmo que de forma voluntária – com indicação de pessoas talentosas, oportunidades ou algum outro serviço. De fato, criar valor antes de pedir algo, e mostrar que você agregaria valor desde o primeiro dia. Tenha acesso ao ecossistema e se engaje com empreendedores – pode ser ajudando de alguma forma com revisão de produtos, conexões, construção de planos operacionais em conjunto.

É um processo longo. A melhor forma é:

  • Construir expertise, uma tese e sua prova de valor.
  • Networking diferenciado para um fim específico (não qualquer um, mas uma rede específica)
  • Começar a originar deals e gerar insights únicos (hacks de indústrias, GTM, padrões etc…)

Se puder, faça alguns investimentos anjo.

Podem ser cheques pequenos (R$ 5 mil ou R$ 10 mil). Mas participe do processo inteiro, e construa relacionamento com empreendedores, entenda suas necessidades e dores, principalmente, no dores de capital. Neste caso, se puder ajudá-lo a captar, você já vai construir relacionamentos com pessoas do mercado.

Estude e aprenda muito sobre investimento de VC e tecnologia (risco vs. retorno, valuation), e empreendedorismo digital. Para saber fazer tem que entender um pouco da dinâmica de founders, Captables e stage investing etc…

De novo, é importante construir uma expertise e/ou diferencial. Vale se aprofundar em uma tese, indústria ou em uma forma de ajudar founders.

Esse é um longo caminho e exige muita paciência, e propósito.

Eu mesmo já estive próximo de empresas em exit, rodadas séries-A, B e C e assim como vi empresas fecharem ou se desfazerem por problema de sócios. É um ciclo longo. O que quero dizer para quem está começando é que, é importante ter em mente que é um negócio de longo prazo para colher os frutos (falando especialmente de dinheiro) – é preciso paciência e persistência, e algum propósito por trás, pois provavelmente você verá seus pares da faculdade ganhando dúzias de salários de bônus no mercado financeiro. Se em 10 anos você virar o partner de uma firma de VC, que tenha um fundo bem sucedido, talvez você recupere (talvez os seus investimentos anjos que você fez no início da carreira possam começar a te ajudar nessa matemática de entrada de dinheiro). Junto a isso, vale lembrar que VC é um negócio de alto risco, e apenas uma fração dos fundos consegue esse retorno. É muito difícil a garantir um sucesso financeiro da sua carreira antes desses 10 anos. Se busca algo mais rápido, é mais fácil de encontrar em consultoria ou com os seus pares em banco de investimentos, ou trabalhar por conta própria (empreender, freelancing etc…).

Outras referências:

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Fundraising a la YC

Na minha opinião, o melhor que os founders tiram do YCombinator é como aprender a fazer o processo de fundraising. Potencializados com a rede e a marca do YC, conduzem o processo com foco e velocidade, buscando construir FOMO, e não se importando com o “não”, e assim seguem em frente construindo suas rodadas.

Me deparei com dois posts nos últimos dias que trazem um pouco métodos de alta velocidade e as experiências de founder em captação pós-YC:

  • Primeiro, esse artigo de um investidor canadense que apresenta como fazer um processo de fundraising de alta velocidade. Traz alguns insights para construir um processo que conta com preparação e um sistema, e então atacando o mercado de uma vez para criar senso de urgência e densidade.
  • O outro, este post, do founder da Wasp, uma Devtool, que descreve com bom nível de detalhes a jornada de fundraising pós-YC. Ele conversou com 212 investidores no seu processo. Interessante como ele conta que o Pitch melhorou muito depois de 50 reuniões, e como colocaram uma meta resiliente de receber 100 ‘não’s. Ele mostra todo seu processo e aprendizados em que, no fim, 171 investidores passaram, 24 não responderam e 17 investiram.

Voltando para cá, a minha visão é que, esse processo funciona melhor em momentos de mercado mais aquecidos(como no ano passado), e com startups em tese e setores mais quentes. Também, acho este processo funciona mais pro early-stage (pre-seed e seed) e em Party-Rounds, rodadas compostas por vários investidores. Para o Lead Investor, essa intensidade, velocidade e FOMO, pode atrapalhar a construção da rodada. O tema Lead Investor vs. Party Round são dois tipos de composição de rodadas que vale ter em mente, e pretendo discorrer sobre os prós e cons de cada um no futuro.

Mas, o mais interessante, na minha opinião disso, é que ambos autores sugerem criar uma densidade de encontros com investidores, que em pouco tempo é possível entender padrões dos feedbacks e objeções pelos investidores e se adaptar. É um processo que deve ser feito de forma célere e estratégica, que exige disciplina, preparação e sistemas para suportar. Além disso, como é visto nos posts, com essa forma intensa de rodar o processo, é clara a necessidade de foco e uma preparação mental antes de sair lotando a agenda de reuniões.

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Desalinhamento na trilha de VC

Estava lendo sobre esse artigo de captables recentemente e recomendo a leitura. Ele é bem completo sobre o assunto e bem relevante, principalmente em um cenário de mercado em que têm sido feitas Extensões e Rodadas Pontes para reajustar os objetivos e financiamento para conquistá-los. O artigo traz de forma clara os problemas que um captable comprometido pode gerar para o futuro de uma empresa que busca crescer com capital de venture.

Mas, o que eu tenho pensado mais profundamente nos últimos dias, é sobre o desalinhamento entre diferentes perfis de investidores de VC, dentro da rota de construção de um negócio de bilhão. E me parece claro que esse desalinhamento está muito relacionado ao gap da expectativa de retorno do equity de cada investidor que, para as empresas, reflete em consequências em captable e decisão de caminhos estratégicos.

Acredito que a diversidade de teses e perfis entre investidores pode ser positiva, tanto para atender LPs como para diversificação, com o desafio do empreendedor em diferentes estágios de evolução. Porém, essa diversidade traz uma necessidade diferente em relação à visão de sucesso daquela oportunidade. Por exemplo, uma saída avaliada em R$ 200 milhões em um estágio de Series-B pode ser uma saída bem sucedida para Anjos e Micro-VC, mas é longe do ideal para um fundo Seed ou Series-A institucional.

O artigo sobre Captable que citei no início traz o reflexo dessa dinâmica no retorno para um fundo pequeno e um grande.

“O tamanho do fundo é a sua estratégia”

O conceito de Fund Returner – retorno do investimento com o potencial devolver o tamanho total daquele fundo que está investindo nele – é um bom modelo mental para entender a exigência de saída de um fundo. Além disso, a diferente expectativa exigirá diferentes exigências entre participação e termos (como liquidation preferences, drag/tag along, etc…) para cada investidor ao longo da rota. Não ter isso em mente pode ser crucial para o sucesso desejado para o founder, de um negócio de venture.

Esse desafio fica bem claro quando a gente faz a conta. Para o investimento retornar um fundo de tamanho de $100 milhões, pensando que no exit o fundo deterá cerca de 5%, a empresa vendida deverá ser avaliada em mais de U$ 2 bilhões. Em um período de 10 anos, essa empresa precisará de um faturamento de ao menos $200mn por ano.

Isso se intensifica ainda mais em uma geografia de Brasil em que a mediana de exits nos últimos anos foi de cerca de U$137 milhões e transações de mais de $1 bilhão são poucas. Vale mencionar uma tendência positiva é que o tamanho médio de exits no Brasil tem crescido.

No final do dia, para os investidores, isso implica em desafios de desenvolvimento de negócios e alinhamento com outros fundos ao longo da jornada, em que fundos menores deverão trazer fundos maiores em rodadas seguintes. Para founders, isso implica na atenção ao alinhamento dos investidores com a sua rota e visão de crescimento do negócio longo prazo.

Esse desalinhamento faz parte da jornada, e ainda não vejo uma solução, apenas remediações – como termos, recaps e saídas secundárias -, mas saber que ele existe já um bom início para moderá-lo com intenção.