Para quem conhece de negócios sabe que a Margem bruta é uma métrica muito relevante, e a maior alavanca de escalabilidade e geração de caixa no longo prazo. É a captura de valor da entrega do produto aos clientes, e o lucro bruto é o quanto a companhia pode investir na sua estrutura de crescimento.
A qualidade e durabilidade de um negócio vem de sua vantagem competitiva e barreiras de defesa(moats). De acordo com Michael Porter – o maior estudioso do assunto, na minha opinião -, a vantagem competitiva significa que um competidor, em relação aos demais concorrentes do mercado, ou opera com um custo menor, ou é capaz de cobrar um sobrepreço, ou ambos – o Pricing Power. Essa capacidade pode ser representada por uma boa margem bruta.
Uma margem bruta superior deriva de um capacidade de arquitetura diferenciada e inovações de tecnologia e modelos de negócios, capaz de uma entrega ou distribuição do serviço com maior eficiência e captura de valor. Indo mais a fundo indica que a empresa está adicionando valor significativo aos produtos ou serviços que oferece, seja por meio da marca, qualidade superior ou outros fatores únicos de inovação, como em operações ou logística, que não apenas reduzem os custos, mas também são difíceis de replicar.
Ela é o centro da eficiência do modelo de negócio e demonstra a escalabilidade daquela entrega de valor. Por isso, o customer lifetime value(CLTV) de uma empresa deve ser calculado com o lucro bruto(e não a receita!) por cliente ao longo do tempo, trazidas a valor presente. Por isso, empresas com margem bruta superiores as dos seus concorrentes devem de fato investir mais em crescimento e vendas, porque a entrega está capturando mais valor e uma unidade atômica de crescimento mais rentável.
Pensando naquela ideia da sequência de construção de camadas do espectro de força de um PMF: 1) Product-Market fit (Posicionamento) -> 2)Product Market Fit Escalável (Canal) -> 3) Product-Market Fit Rentável – a Margem Bruta é central para garantir a segunda e, principalmente, terceira camada. Se você é um negócio de margem bruta menores que 40-50%, é preciso pensar muito bem como precificar o produto e como adquirir novos clientes para garantir o volume necessário para sustentabilidade de uma taxa de crescimento maior. É importante que a estratégia de go-to-market leve em consideração a margem bruta, e vice-versa ( Model-GTM fit ).
No entanto, uma margem bruta menor, ou às vezes até negativa, pode ser aceita no início de uma jornada, como forma de construir seu posicionamento e seu Moat, como a construção de efeito de rede ou para ganhos de escala, o que pode resultar em uma vantagem competitiva, e margem bruta, superior no futuro. Mas essa é uma aposta em um investimento upfront, que aumenta muito o risco da empresa, para buscar essas vantagens competitivas. É um risco de GTM na aposta que a empresa terá um modelo sustentável no futuro, e, nesse início, essa aposta será financiada por capital de terceiros com a diluição do equity. Com isso, é preciso ter um bom plano, e a convicção e clareza de que terá essas vantagens e que gerará eficiências e benefícios para o modelo de negócio.
Os tradeoffs entre diferentes modelos de negócios(SaaS, Marketplaces, Consumer etc…) tem a ver com margem de contribuição(ou margem bruta), crescimento e recorrência(LTV ou qualidade da receita). No final do dia olhamos por negócios que tenham bom crescimento e uma receita de qualidade, e que, no fim, capturem o valor (margem bruta). Por isso, a margem bruta representa muito no múltiplo de valuation de empresas de alto crescimento. Por exemplo, vejo alguns investidores usando o múltiplo de valuation basal a 8x a 10x o seu lucro bruto de uma empresa tech com maturidade de late stage com crescimento acima da média, independente do modelo de negócio. Portanto, empresas com menor margem bruta, de 30%, por exemplo, terão um múltiplo de receita menores que empresa com margem bruta maiores, de 80%. Dito isso, esse indicador é um fator extremamente relevante para análises fundamentalistas de negócios. Isso pode ser visto em estudos – mediana de EV/Sales de empresas abertas de SaaS dos EUA é de 6,8x receita e a mediana de margem bruta é de 75%, resultando em 9,1x margem bruta.
…
