Etiqueta: Fundraising

Os melhores founders que dominam o fundraising compartilham algumas características, aplicam táticas específicas e sabem navegar bem o processo de captação. Se você, como CEO e founder, dominar alguns desses princípios, tem grandes chances de se tornar top quartil em fundraising.

Com o mercado de Venture Capital reaquecendo, vou compartilhar alguns desses traços que vejo nos melhores fundraisers.

Founders fundraisers….

…sabem bem o seu papel de CEO e cofounder

O papel de um CEO e cofundador é claro e definido por grandes objetivos: garantir o norte da empresa (visão), talentos, vendas e caixa para atingir essa visão. Em média, um CEO dedica cerca de 25% do tempo para cada um desses pilares.

Fundos que investem em negócios grandes e transformacionais sabem que founders precisarão levantar capital em 4 a 6 rodadas, desde anjos até fundos late-stage ou growth, para chegar ao sucesso. Os melhores founders entendem isso e sabem planejar suas prioridades para destravar os próximos passos da empresa.

O Eric Santos, CEO/Cofounder da RD, comentou que, em tempos de fundraising, dedicava 80% do seu tempo ao processo.

Esse post discute sobre princípios de como founders devem estruturar a priorização para garantir o abastecimento contínuo da empresa: “Os 6 Princípios do Abastecimento Contínuo”.

…atraem a atenção dos investidores de forma valiosa

Interagir de maneira intelectualmente honesta e produtiva com investidores ao longo do tempo é fundamental. Isso cria relacionamento e prepara o terreno para rodadas futuras. Qualquer estratégia genuína para chamar a atenção dos VCs é válida, desde que seja autêntica.

Esse artigo detalha algumas estratégias que gosto, como:

1. Gerar valor para o portfólio do fundo, prestando serviços ou criando sinergias;
2. Criar conteúdo autêntico e excepcional, mostrando autoridade no setor;
3. Engajar em conversas genuínas com investidores, sem pitching forçado.

…sabem a importância e a melhor forma de ser apresentado a um VC

Venture Capital é um jogo de confiança e referência. Investidores conhecem um founder hoje e, na semana seguinte, podem estar escrevendo um cheque. Como fundos recebem mais de 1.000 oportunidades por ano, a referenciação e introdução quente ajudam a reduzir o tempo de construção da relação.

A melhor forma de introdução é por meio de uma pessoa de confiança do investidor, como um founder do portfólio do fundo. Esse tipo de referência tem peso social e credibilidade.

Este artigo sugere uma ordem de prioridade para intros e dicas de como estruturá-las.

Referências:

• “O que os Empreendedores Precisam Entender sobre o Dealflow dos Fundos de VC”
• “Sobre Introduções a Investidores”

…criam senso de urgência no processo de fundraising

Os melhores founders sabem que fundraising exige urgência, foco e velocidade. O “não” faz parte do jogo.

Fundraising é um “numbers game” – quanto mais investidores você falar, maior a chance de encontrar o fit certo. Só depois de algumas dezenas de apresentações, founders começam a enxergar padrões nos feedbacks e conseguem ajustá-los rapidamente, ganhando conforto e confiança.

Criar um calendário denso de reuniões no início do processo gera urgência, sinaliza ao mercado que a rodada está avançada e pode até criar FOMO entre investidores.

Referências:

• “Calendar Density, an Explainer”
• “Fundraising a la YC”

…tem uma narrativa ambiciosa e articulam a visão de forma clara

“Your story is your strategy.” – Ben Horowitz (a16z)

Só o PMF e um produto com alto uso e recorrência não são suficientes para construir algo gigante. Investidores procuram narrativas transformacionais, que mostrem o potencial de longo prazo do negócio.

No jogo de VC, de construir coisas incríveis, o que importa não é o TAM que você começa, mas o TAM que você saí (no exit). Fundadores precisam articular como o negócio vai evoluir de um nicho inicial para uma categoria dominante, expandindo além do seu wedge e posicionando a empresa para o futuro.

É preciso nomear e descrever “o jogo” que está jogando (Categoria) e o posicionamento da empresa neste panorama corporativo mais amplo, e onde estarão os grandes negócios, e falar porque o seu produto é forma de vencer, e por que os perdedores estão ultrapassados.

Um framework que gosto é o do livro “Pattern Breakers”, que defende que as melhores ideias estão alinhadas a três pilares 1) Experiência única do fundador; 2) Inflexões do mercado e 3) Visão de futuro.

---

Enfim, acredito que essas são características e táticas demonstradas pelos melhores founders fundraisers que encontro por aí. Se quiser ir além, recomendo aprofundar-se nos textos linkados e nas referências citadas.

Esse texto foi enviado na edição #17 da DealflowBR. Se inscreva e receba conteúdo como esse, e outras análises e conteúdos sobre tendências sobre Investimento em Tecnologia: http://dealflow.substack.com/

Nessa semana escrevi mais um texto no meu espaço no Blog da ACE sobre “Venture Capital e a sua matemática: Como funcionam”.

Nele, apresento um cálculo simplificado que mostra a difícil matemática de um fundo de Venture Capital, em estágio Seed, para atingir retornos condizentes à sua relação de risco e retorno.

Link para o Artigo no Blog da ACE

Algumas conclusões claras para gestão de portfólio de Venture Capital que se pode tirar dessa matemática:

• Venture Capital é um jogo de “Big-wins” e apenas “bons” investimentos não são suficientes. Normalmente, não importa quanto o número de investimentos falhe desde que, pelo menos, um investimento retorne ao menos 50x+. Para aumentar a chance de acerto, a diversificação é a chave.
• Estratégia de follow-on é importante. Pode alocar mais capital nas empresas vencedoras de seu portfólio; pode melhorar os retornos do fundo VC.
• Apenas 10% dos fundos VCs atingem os retornos esperados. Isso está ligado diretamente ao acesso às oportunidades que o fundo tem (dealflow) e como ele escolhe os seus investimentos.

Agora, neste último ponto, gostaria de discorrer sobre como funciona o acesso dos fundos a oportunidades, e como isso afeta os empreendedores:

O trabalho do gestor de Venture Capital, em estágio Seed, como no exemplo acima, é de investir em startups e devolver pelo menos 4x do tamanho do fundo aos investidores LPs — Limited Partners (investidores do fundo), para que o gestor possa receber os seus “lucros” — o chamado Carry — similar a uma taxa de sucesso ao gestor.

O Carry é o incentivo financeiro pessoal do gestor para trabalhar com investimento em Venture Capital que, normalmente, é visto depois de 10 anos do fundo.

Por outro lado, se os LPs entendem que o gestor de VC não está aplicando bem os seus recursos, dificilmente reinvestirão em um próximo fundo, “demitindo” o gestor.

Muitos empreendedores ficam frustrados por receberem diversos “Não”, mas é importante entender que os VCs têm uma obrigação com investidores e expectativa de retornos altos, assim como uma startup.

Então, para o Venture Capital atingir esses resultados esperados, e se manterem no jogo, eles precisam acertar o alvo e investir nas melhores. De forma lógica, o principal fator de apenas 10% dos fundos atingirem o resultado esperado é que há mais investidores do que casos de saídas de Startups “Unicórnios”. Por isso também que muitos dos principais VCs entram juntos em deals.

O acesso a boas oportunidades é um fator muito importante para o sucesso dos fundos

Os investidores recebem oportunidade de novos investimentos por diversos lados, mas podemos dividir de duas formas, basicamente:

Por introduções frias: cold-messages no LinkedIn, formulário/funil de inscrição no site e introdução de pessoas que não têm relacionamento ou as características das introduções quentes.

Por introduções quentes: o melhor dealflow, que são apresentações de oportunidades por pessoas com relacionamento prévio, de confiança ou estimadas pelos gestores. Essas pessoas de introduções quentes têm uma das duas características:

1. Insiders — fundadores ou especialistas com profundo e notório relacionamento e conhecimento do mercado.
2. Skin-in-the-Game — outros investidores que estão se comprometendo financeiramente na rodada da startup, ou os LPs com gabarito no mercado de tecnologia.

A Introdução Quente tem uma validação prévia que a Introdução Fria leva um trabalho intenso e longo para se provar, por isso o foco nas Quentes. Se pegarmos os 10 maiores fundos VC early stage no Brasil, eu apostaria que mais de 80% dos investimentos efetivados vieram desse tipo de introdução.

Os consultores, empresas de advisory ou parceiros, por exemplo, que não têm nenhuma dessas duas características, têm um trabalho duro para convencer investidores a investir nas startups que estão apoiando.

Também é por isso que os empreendedores seriais — que já tiveram sucesso ou estão em sua segunda ou terceira startup — têm mais facilidade de levantar capital, pois já desenvolveram um relacionamento com o mercado investidor, e outras pessoas “quentes”, em suas jornadas anteriores.

É uma realidade dura do mercado de Venture Capital, onde existem alguns privilégios de oportunidades que dificultam a vida dos empreendedores, principalmente os de primeira viagem ou subestimados.

O conselho que eu deixo a esses empreendedores é que busquem colaborar e desenvolver relacionamentos com investidores, outros empreendedores, corporações, alguns meses ou anos antes de iniciar a captação de recursos para sua startup. A criação de relacionamento despretensiosa, de hoje, poderá ser uma introdução quente no futuro.

E, além de tudo, o empreendedor ser um “street-smart” — que navega bem dentro de redes de contatos — é uma habilidade muito bem vista por investidores.

---

O que os Empreendedores Precisam Entender sobre o dealflow dos Fundos de Venture Capital was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.