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Premissas, Runway e Inflexão: Como Pensar o Plano Financeiro no Early-Stage

Discutindo recentemente com founders de estágio pre-seed e seed sobre planos financeiros de rodada, existem algumas perspectivas do investidor que, quando compartilho, não são tão óbvias para uma founder que nunca trabalhou com – ou tem pouco conhecimento do – lado financeiro.

Em pre-seed e seed, o foco está na alocação de capital e no uso dos recursos. Na minha opinião, não é sobre a planilha em si ou sobre julgar os números ou a modelagem financeira, mas sobre as premissas. Busco entender o modelo mental dos founders sobre alocação dos recursos e as suas premissas usadas para tal, principalmente até o próximo estágio. Uso essa planilha para discutir com founders as suas expectativas e explorar as melhores como posso ajudar a refinar as premissas.

As perguntas(e alguns comentários) que estou buscando entender quando abro uma planilha do plano financeiro são, dentro dos próximos 18–24 meses:

Q1 – Como evolui a queima de caixa?

Follow-up: Quais são os milestones de gatilho para aumento do investimento? Qual o runway esperado?

Vou tentar ajudar com heurísticas e frameworks para pensar a queima de caixa, o runway e os milestones:

A primeira heurística, mais inspiradora, antes de entrar na planilha, é pensar dividindo o caixa em três contas: de 1) decolagem, 2) caminho para o breakeven e 3) fechar a empresa.

  • 1) Decolagem: Esta é a razão da sua captação, e deve ser a maior parte do capital dedicado. Gostei de um trecho que li recentemente do Keith Rabois (cofundador da Opendoor e sócio na Khosla Ventures) sobre focar em encontrar o lift para o voo, ou o que tenho chamado de inflexão:
    • “Eu digo para founders não se preocuparem com a pista de voo (runway). Preocupem-se com a decolagem. Se você pensar em lift no contexto de um avião, uma empresa só tem valor se você conseguir decolar. Runway (ou a pista de decolagem) é uma tática para viabilizar a decolagem, e talvez você precise estender o runway para ter mais tempo para decolar. Mas, a menos que você esteja de fato decolando com esse tempo extra, isso não ajuda.”
  • 2) Caminho para o breakeven: Se a empresa estiver distante da próxima rodada ou precisar de um pivot, como fazer a empresa permanecer viva até que um novo caminho seja encontrado? Ou, se a tese da empresa for completamente invalidada, talvez seja melhor ir para o 3).
  • 3) Fechar a empresa: Capital para, se necessário, demitir colaboradores e encerrar contratos com clientes, sem se expor na pessoa física ou gerar contingências por falência.

Indo para a planilhas, não existem números “corretos” para burn, mas o burn médio mensal deveria ser algo como: total captado dividido por 18-24 meses, em um plano de investimentos e alocação de recursos que leve aos seus objetivos da rodada. O plano de negócios nesse estágio é sobre queima de caixa e milestones/inflexões.

Por exemplo:

  • Se está levantando um pre-seed de R$ 3 milhões, o burn médio deve ser ~R$ 150k.
  • Se está levantando um seed de R$ 10 milhões, o burn médio deve ser ~R$ 500k.

Esse burn médio evolui ao longo do estágio. Geralmente começa menor até os milestones de fortalecimento do product-market fit, GTM-fit e expansão comercial, que vão garantir a graduação para os próximos estágios de investimento.

Na verdade, o tamanho da queima de caixa importa menos do que a eficiência do capital – isto é, se a queima está gerando valor e construção em direção aos seus milestones.

O contrário é a empresa ficar nesses patamares de burn por 12 meses sem chegar ao ponto de inflexão que leve à próxima rodada e multiplique o valuation. Se não chegar a esse ponto, potencialmente terá que levantar um bridge, extensão ou pré-Series A, ou como quiser chamar, ou então buscar o break even. Esse é um momento difícil, pois mostra que a tese da rodada não funcionou, e isso vai exigir mais tempo e diluição para chegar lá.

Por isso, também é importante captar o montante ideal de capital para chegar, de forma eficiente, à próxima etapa.

O foco principal deve ser atingir a inflexão do negócio – o ponto sem volta que leva a empresa a atravessar o estágio, de acordo com a narrativa da rodada e a narrativa de longo prazo da empresa.

Q2 – Onde a empresa vai chegar?

  • Follow-up: No ponto de chegada desse estágio, é provável que terá uma nova rodada de investimento com aumento de valuation em relação à rodada em discussão?

Na hora de olhar para receita em plano financeiro no early-stage, é relevante relembrar que Venture Capital é sobre lei de potência e que, dados os pontos acima de queima de caixa e milestones, o crescimento é regido pela lei dos estágios de investimento. Digo isso pois será preciso crescer até que os KPIs tragam conforto para chegar para representar a inflexão ao próximo estágio, garantindo assim uma nova rodada, runway e a geração de valor (multiplicar o valuation).

Dito isso, prefiro ver em um cenário básico em que o potencial de o negócio crescer muito acima do esperado e dos benchmarks, potencializando as oportunidades. Não faz sentido investir em um cenário conservador ou abaixo dos benchmarks de top quartil. A ideia é enxergar uma capacidade, fundamentada pelo racional comercial, de que, mesmo que você atinja 70% do plano, chegar a um lugar bom ou até ao breakeven com alguns ajustes.

Q3 – Quantas pessoas vão contratar?

  • Follow-up: Quais são as pessoas-chave desse plano, e qual o perfil de contratação (salários)?

Mais pessoas trazem mais complexidade, principalmente para o início da jornada. Outro ponto é entender a estrutura organizacional e de escalabilidade da empresa.

Também, um coisa que aprendi é que o founding team (primeiras ~10 pessoas) é chave para o futuro da empresa e, nesses estágios iniciais, é um dos principais milestones que não dá para planilhar. É um momento de tensão, pois, de um lado, é preciso chamar as melhores pessoas para aquele desafio, de outro, muitas vezes não há tantos recursos para pagar salários compatíveis com o custo de oportunidade dessas pessoas. Aqui entra a capacidade do founder de vender o sonho para esses colaboradores e alinhar os incentivos com o plano de opções de ações (SOP). Muitas vezes é preciso abrir mão de um teto salarial para trazer a bordo pessoas que serão chave para o lift (decolagem).

Q4 – Qual é a construção do racional de crescimento?

  • Follow-up: Existe um racional bottom-up da estratégia Go-To-Market? Ela leva em conta quota, ramp-up e produtividade do time de vendas?

Nesse ponto, é preciso ver a construção bottom-up do racional de crescimento: o que está por trás das métricas de crescimento semanais ou mensais; quais são os inputs de esforço e tarefas e as premissas de resultados (conversão de funil, por exemplo). Este post (com a planilha template), do founding partner da P9 Capital, explica bem essa construção em um SaaS B2B, mas é possível construir para outros modelos de negócios.

Q5 – Como evolui a margem bruta?

A margem bruta diz como eu devo analisar a empresa. Uma empresa com margem bruta de 40% precisa crescer 2x mais rápido que uma empresa de 80% para capturar o mesmo valor. Ela é a base para margens de contribuição e é a base para eficiência e sustentabilidade do modelo de negócio. Geralmente, a margem bruta começa menor nos estágios iniciais e, com ganho de escala, é possível ver melhora, dependendo das estratégias da empresa.

Se quiser aprofundar no tema, recomendo a leitura do meu outro post sobre Gestão de Burn em pré-PMF: Dicas Essenciais. Na biblioteca de conteúdo, há mais algumas referências sobre Financial Planning.

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Gestão de Burn em pré-PMF: Dicas Essenciais

Em PMF pode-se dizer que existem duas formas extremas da construção deliberada deste processo. De um lado os playbooks de Eric Ries (Startup Enxuta) e Steve Blank (Do Sonho à Realização em 4 Passos), sobre a resolução de problemas em indústria por meio de inovação via formas científicas, de invalidação de hipóteses. Do outro lado, é sobre trazer uma inovação para a vida através da manifestação de uma visão criativa. Para ser mais tangível, essa última é muito vista em produtos que engajam com o consumidor final, como produto da Apple, ou o próprio ChatGPT, pode ser considerado desta linha.

Cada uma dessas abordagens de PMF e ida a mercado tem seus pontos positivos e negativos, e o ideal é em combinar os melhores atributos de cada um para os diferentes contextos, categorias de produto ou modelos de negócios. Por exemplo, empresas que geralmente tem tickets menores, como B2C ou SMB, passar muito tempo interagindo com uma base de perfil de clientes iniciais, inovadores ou early-adopters, não é sustentável. Assim como, ao contrário, empresas B2B enterprise precisam de uma massa crítica de pipeline de vendas para criar a tração de adoção, maturidade do produto e validar a estratégia comercial.

Portanto, em conjunto com estas diferentes abordagens e desafios de pré-PMF, é importante planejar a queima de caixa e o runway.

Enquanto não se encontrou o seu GTM-fit, o burn deve ser controlado e a sobrevivência garantida até encontrar a aceleração da monetização, que reduz o burn, e faça sentido investir mais recursos do caixa no seu GTM. De outra forma, a empresa poderá chegar ao final da sua pista(runway) sem o perfil de maturidade de uma empresa para graduação no seu estágio.

Isso é relevante principalmente no pre-seed, porque é o estágio mais arriscado e com a menor opções de saída estratégica do negócio. Ou seja, ou a Startup chega aos milestones esperados da tese da rodada e gradua para novo estágio de investimento, ou faz um pivot, ou então levanta uma rodada bridge para estender o runway – o que pode começar mal, em razão do captable e o custo afundado.

O monitoramento dos sinais vitais de velocidade combinado com a eficiência de capital são chave para o sucesso no Pre-seed. Para monitorar a velocidade olhamos para o tempo até os grandes milestones de fortalecimento do PMF, GTM-fit e a tração ($500k, $1mn, $3mn e $10mn) são atingidos(que expliquei um pouco neste post). Já a eficiência de capital, podemos usar o burn multiple, que é o quanto a empresa gerou de novas receitas com o capital queimado, e isso tem a ver com a gestão dos recursos.

E é sobre isso que queria refletir e compartilhar alguns aprendizados de gestão de burn e do caixa no pre-seed.

Em um plano financeiro de negócio de pre-seed, a grande importância está na linha de custo e despesas, ou melhor, no planejamento e gestão do burn. Para aumentar as chances de chegar aos próximos estágios, essa evolução deve ser baseada em milestones dentro do estágio, que eliminam riscos e aumentam as chances de comprovação da tese, e, por isso, habilitam o aumento do burn e investimento em novas fases.

Por exemplo, um plano de desenvolvimento de fases e milestones para um SaaS B2B:

  • 1) Protótipo/MVP e trazer os primeiros 10 clientes(beta) que estejam dispostos a testar (inovadores): algo que você consiga testar o valor e viabilidade do negócio
  • 2) V1 do produto: testar a usabilidade e o PMF, e a escalabilidade do produto para gerar demanda para novos clientes
  • 3) primeiros 30 clientes: ganhar maturidade do melhor posicionamento para GTM v1
  • 4) GTM v1: provar a replicabilidade das vendas

Uma empresa de tecnologia, principalmente uma startup em early-stage, tem como recursos basicamente pessoas. Então, o burn tem muito a ver com o número de colaboradores da empresa ao longo da fase de desenvolvimento de produto e as primeiras versões de Go-To-Market. Por exemplo, antes do protótipo não faz sentido ter várias pessoas além dos fundadores, ou antes, de testar a retenção, usabilidade e escalabilidade do produto geralmente não é eficiente contratar muitas pessoas em vendas.

É normal ver founders de empresas com uma queima de caixa razoável, mas que ainda são várias vezes o seu faturamento – por exemlpo, às vezes, mais de uma dúzia de vezes o seu faturamento. Com isso, nos próximos seis meses, ou essa empresa deverá encontrar um modelo de alto crescimento e mudaram o seu patamar, ou ela vai queimar alguns milhões de reais sem encontrar o PMF.

Dois fundamentos que considero muito importantes para o processo moderno de Startup Enxuta e financiável por VC:

  • Primeiro, o conceito de MVP evoluiu significativamente. Para ter sucesso inicial em mercado saturados, é crucial construir um produto substancialmente melhor e atraente o suficiente para atrair os primeiros usuários. Em razão dos diferentes tipos de problemas e das diversas categorias criadas na última década, é preciso entender e casar a melhor forma de ida a mercado para aquela categoria. Em categorias já existentes, em vez de validar rapidamente ideias novas, a estratégia de MVP de hoje se concentra no desenvolvimento de uma versão de uma ideia que é diferente e superior às soluções existentes, e não algo que apenas soluciona o problema.
  • Por isso, a capacidade de aprendizado e velocidade de desenvolvimento do time – em produto e GTM – é tão importante. Ela é de fato a melhor vantagem competitiva de uma Startup, por deixar para trás incumbentes e concorrentes, cria mais oportunidades e energiza e alimenta o time, eliminando a sensação de paralisia. Então, o quão veloz atravessa cada um dos milestones, vai demonstrar quão ágil e quão eficiente é o time para cumprir esses milestones. Escrevi recentemente sobre o tempo para PMF e GTM-fit, que empresas top-quartile atravessar o desafio do PMF em cerca de 24 meses da fundação e, entre 9 a 18 meses desde o lançamento do produto. Mas, principalmente nessa fase, deve-se entender a melhor a direção e atenção aos falsos positivos.
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Sobre Margem Bruta

Para quem conhece de negócios sabe que a Margem bruta é uma métrica muito relevante, e a maior alavanca de escalabilidade e geração de caixa no longo prazo. É a captura de valor da entrega do produto aos clientes, e o lucro bruto é o quanto a companhia pode investir na sua estrutura de crescimento.

A qualidade e durabilidade de um negócio vem de sua vantagem competitiva e barreiras de defesa(moats). De acordo com Michael Porter – o maior estudioso do assunto, na minha opinião -, a vantagem competitiva significa que um competidor, em relação aos demais concorrentes do mercado, ou opera com um custo menor, ou é capaz de cobrar um sobrepreço, ou ambos – o Pricing Power. Essa capacidade pode ser representada por uma boa margem bruta.

Uma margem bruta superior deriva de um capacidade de arquitetura diferenciada e inovações de tecnologia e modelos de negócios, capaz de uma entrega ou distribuição do serviço com maior eficiência e captura de valor. Indo mais a fundo indica que a empresa está adicionando valor significativo aos produtos ou serviços que oferece, seja por meio da marca, qualidade superior ou outros fatores únicos de inovação, como em operações ou logística, que não apenas reduzem os custos, mas também são difíceis de replicar.

Ela é o centro da eficiência do modelo de negócio e demonstra a escalabilidade daquela entrega de valor. Por isso, o customer lifetime value(CLTV) de uma empresa deve ser calculado com o lucro bruto(e não a receita!) por cliente ao longo do tempo, trazidas a valor presente. Por isso, empresas com margem bruta superiores as dos seus concorrentes devem de fato investir mais em crescimento e vendas, porque a entrega está capturando mais valor e uma unidade atômica de crescimento mais rentável.

Pensando naquela ideia da sequência de construção de camadas do espectro de força de um PMF: 1) Product-Market fit (Posicionamento) -> 2)Product Market Fit Escalável (Canal) -> 3) Product-Market Fit Rentável – a Margem Bruta é central para garantir a segunda e, principalmente, terceira camada. Se você é um negócio de margem bruta menores que 40-50%, é preciso pensar muito bem como precificar o produto e como adquirir novos clientes para garantir o volume necessário para sustentabilidade de uma taxa de crescimento maior. É importante que a estratégia de go-to-market leve em consideração a margem bruta, e vice-versa ( Model-GTM fit ).

No entanto, uma margem bruta menor, ou às vezes até negativa, pode ser aceita no início de uma jornada, como forma de construir seu posicionamento e seu Moat, como a construção de efeito de rede ou para ganhos de escala, o que pode resultar em uma vantagem competitiva, e margem bruta, superior no futuro. Mas essa é uma aposta em um investimento upfront, que aumenta muito o risco da empresa, para buscar essas vantagens competitivas. É um risco de GTM na aposta que a empresa terá um modelo sustentável no futuro, e, nesse início, essa aposta será financiada por capital de terceiros com a diluição do equity. Com isso, é preciso ter um bom plano, e a convicção e clareza de que terá essas vantagens e que gerará eficiências e benefícios para o modelo de negócio.

Os tradeoffs entre diferentes modelos de negócios(SaaS, Marketplaces, Consumer etc…) tem a ver com margem de contribuição(ou margem bruta), crescimento e recorrência(LTV ou qualidade da receita). No final do dia olhamos por negócios que tenham bom crescimento e uma receita de qualidade, e que, no fim, capturem o valor (margem bruta). Por isso, a margem bruta representa muito no múltiplo de valuation de empresas de alto crescimento. Por exemplo, vejo alguns investidores usando o múltiplo de valuation basal a 8x a 10x o seu lucro bruto de uma empresa tech com maturidade de late stage com crescimento acima da média, independente do modelo de negócio. Portanto, empresas com menor margem bruta, de 30%, por exemplo, terão um múltiplo de receita menores que empresa com margem bruta maiores, de 80%. Dito isso, esse indicador é um fator extremamente relevante para análises fundamentalistas de negócios. Isso pode ser visto em estudos – mediana de EV/Sales de empresas abertas de SaaS dos EUA é de 6,8x receita e a mediana de margem bruta é de 75%, resultando em 9,1x margem bruta.

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Sobre Queima de Caixa em Pre-Seed

Bem interessante a análise e discussão deste post que sobre Burn em Startup Pre-seed, bem relevante para Startups em pré-PMF.

O autor constatou que a diferença do net burn entre empresas que graduam e não graduam para Seed é muito baixa. Ambas queimaram de $40-60k.

Interessante os dados do gráfico. Empresas que graduam tendem a ter o burn em linha ao longo dos anos. Já as que não graduam tem gastado mais.

Algumas conclusões que é possível inferir:

  • Enquanto em uma fase Pre-PMF ou de descoberta, é importante ter um burn mínimo. O objetivo do Pre-seed é a busca do PMF. O mais importante é como o dinheiro é gasto e o que isso gera, e não o gasto total.
  • Empresas que graduam tende a queimar mais caixa. Isso porque a partir do momento que encontra o PMF, founders se sentem mais confortável em investir mais no seu modelo. Então, nessa análise gastar mais é mais um efeito, do que uma causa do sucesso.

Adicionado a isso, temos o fato de que teremos mais empresas buscando rodadas post-seed no mercado, e isso deverá se tornar outra dificuldade em razão da competição. Então, o potencial e força do seu PMF e da velocidade e replicabilidade do seu crescimento é muito relevante para diferenciação em um processo de investimento VC.

Leia mais:

Gestão de Burn em pré-PMF: Dicas Essenciais