DealflowBR – por Guilherme Lima

No processo de captação de investimento, o envio do pitch deck — o documento de apresentação da Startup — é uma das primeiras etapas e tem grande importância. Normalmente o envio ocorre, antes ou depois de uma primeira reunião, quando o investidor solicita para análise, e, a partir disso, o objetivo a partir daí é engajá-lo para que ele se interesse e aprofunde no seu negócio para seguir no processo de investimento.

Neste documento, costumo avaliar, principalmente, através de três aspectos que me fazem engajar, ou não, no processo de investimento e me aprofundar na decisão.

Portanto, esses pontos são os que acredito que mais vale a pena se dedicar para pensar como apresentá-los, pois, além da apresentação, são aspectos importantes do negócio e que definem a oportunidade da Startup.

Abaixo, busquei trazer a importância de cada um e algumas dicas de como construir a apresentação destes itens. São eles:

Time

Esse é o slide mais importante, na minha opinião. Quando recebo um pitch deck, principalmente de que não conheço bem a equipe empreendedora, ou se o empreendedor me envia por cold mail, este é o primeiro slide que quero ver.

Deve contemplar informação dos fundadores e principais executivos que estão atuando full time. Algumas ideias para como fazer:

Nome e Função de cada um, com links de referências online: Linkedin / Twitter / GitHub / Blogs etc… Essa é uma forma passiva de fazer a diligência do time.

A melhor forma é quando descreve algo a pessoa construiu. Algo notório e possível de checagem (referências pessoais ou estudos e pesquisas).

Frases curtas são mais importantes do que uma descrição da sua carreira com ‘selos’ de grandes empresas ou de universidades que não dizem muito sobre a execução da equipe. Exemplos:

• Fulano fundou e escalou Edtech para 100 funcionários, vendendo para empresa Z
• Beltrana foi responsável pela abertura de canais digitais na empresa Y
• Ciclana criou a funcionalidade mais usada no app da X

O visual desse slide, especificamente, também é importante, na minha opinião. A linguagem e imagem deve refletir o DNA da cultura, branding e a complementaridade da equipe. Por exemplo, fotos padronizadas da equipe, no escritório, traz um pouco da visibilidade do dia a dia da equipe.

Tração

Esse é o slide que deve mostrar o estágio de maturidade da empresa e tragam alguma sensibilidade do seu product-market-fit, através da apresentação dos KPI (key performance indicators) do seu negócio.

A melhor forma de apresentar é trazer métricas como, principalmente, de receita e crescimento, combinado com métricas de satisfação e usabilidade dos clientes como, por exemplo, NPS, churn, usuários ativos e tempo dentro da plataforma.

Caso ainda esteja em estágio inicial, sem faturamento, traga métricas que apresente sua evolução e que estão no caminho certo. Pode ser número de pedidos, lista de espera ou usabilidade, por exemplo.

Se o crescimento é alto semana a semana, ou mês a mês, isso pode ser um ponto chave para comprovar a validação do negócio e alavancar o seu processo de captação de investimento.

Oportunidade: Problema -> Solução -> Mercado

Este aspecto do pitch deck trata-se de como contar uma estória, e não um só slide. Ele deverá conectar o Problema que resolve, com a sua Solução, com o Tamanho do Mercado. O ideal é que traga dados sobre o tamanho e a recorrência da dor, informações sobre o perfil de cliente e o potencial de mercado para a sua solução. Sempre recomendo a construção Bottom-up para calcular o tamanho do mercado. Nesse último aspecto, o meu objetivo como investidor é entender se vale a pena investir para solucionar esse problema?

Para outros itens do seu Pitch Deck, dicas e mais algumas referências, eu recomendo esse artigo sobre Como fazer o seu deck de investimentos.

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Os três pontos mais importantes de um deck de captação de investimento was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

O objetivo do mapa de investidores do meu último post é apresentar aos empreendedores de startups quem são as pessoas que estão fazendo investimentos em startups no Brasil. O objetivo do mapa não é fazer as pontes, pois eu não acredito muito em plataformas que conectam o empreendedor ao investidor, sem fazer uma triagem ou introdução específica.

Quero apresentar abaixo um framework para como se chegar aos investidores, a partir do mapa.

Como usar o mapa de investidores para encontrar o investidor ideal

Primeiro, antes de captar investimento é importante entender como funciona um processo de fundraising para startups, bem como avançar no processo para fechar uma rodada de investimentos. Antes de mais nada, o passo inicial é honestamente refletir sobre:

• Se agora é o melhor momento para captar investimento para sua startup — talvez o momento da Covid-19 seja desfavorável para seu mercado ou talvez não valha a pena você buscar uma maior tração e evolução suficiente para atrair investidores neste momento.
• Você está preparado para apresentar e começar um processo de captação para sua empresa? Tem claramente o por que, para que, quanto precisa e como usará os recursos do investimento? Está pronto para receber alguns “nãos”?
• Sabe qual o estágio da sua empresa (Pre-seed, Seed, Series-A, B…) e a dinâmica de métricas e de evolução que a startup precisa para captar em seu estágio?

Agora, se você sabe que está pronto e esse é o momento, sugiro:

1 — Crie uma planilha, coloque todos investidores para quem quer apresentar sua startup. Em seguida, se pergunte o porquê de cada um estar na sua lista. Eles investem no seu mercado? Investem no seu estágio? Já investiram em outras startups concorrentes que tenha algum conflito de portfólio? Você pode usar essa minha como exemplo.

2 — Valide sua lista com algum parceiro (empreendedor mais experiente, investidor anjo, advisor). Existem diversos investidores que costumam ser mais ativos que os grandes nomes, fazem mais investimentos e respondem mais rapidamente. Eu focaria nesses para um processo mais rápido.

3.1 — Conecte-se através de parceiros de confiança. Agora, olha para lista de investidores alvo e busque na sua rede de confiança a pessoa que tem alguma ligação com os investidores. Foque na proximidade e na credencial da pessoa que te introduzirá ao investidor. Por exemplo, um investidor do grupo ou LP (investidor do fundo) ou um empreendedor de sucesso é melhor introdutor que seu investidor anjo, e seu investidor anjo ou aceleradora é melhor que um advisor ou escritório de advocacia.

3.2 — Se você não tem “elos” para conexão direta com o investidor, será mais difícil. Resta o COLD CALL.

Algumas ideias sobre cold call na hora de ir atrás do investidor:

• Conheça e estude a pessoa que está pedindo a atenção. Use o stalking e as rede sociais a seu favor, entenda sobre o que ele se interessa e onde ele está no organograma de decisão. Personalize a mensagem, a conversão de um e-mail personalizado em resposta é maior do que o envio em massa.
• Enfatize ao investidor o benefício de responder / engajar com você. Mostre valor na sua proposta.
• Se coloque no lugar do leitor — faz sentido a sua mensagem para ele? Respeite o tempo dele (e o seu) e seja claro com o que pode interessar a ele.
• Você tem que estar disposto e pronto para dar informações da sua empresa para impressioná-lo e atraí-lo para um call. Ele pode ser investidor de outra empresa concorrente, mas se não tiver informações que ative o interesse, dificilmente conseguirá o tempo do investidor. Para envio do seu deck, recomendo sempre usar alguma plataforma como o Docsend, ou outras similares, onde possa coletar o e-mail das pessoas que estão acessando o seu documento para monitorar a abertura e fazer follow-ups futuramente.
• Seja breve e claro. Use frases curtas e diretas. 280 caracteres é o ideal, e suficiente. Deixe para contar história completa nas próximas interações. E-mails longos desencorajam a ler e responder.
• Muitos investidores têm nos seus sites um formulário para apresentar a sua startup que, os mais profissionais, costumam respondê-lo. Não deixe de se inscrever no processo usual deles.

Seja diligente e cuidadoso durante o processo. Tenha elegância e preparação. Boa sorte.

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Captação de investimento para Startups: “Como acessar investidores que eu não conheço?” was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Há algumas semanas fiz um post chamado “Uma breve análise sobre as empresas de Software da Bolsa Brasileira”, sobre as características das empresas SaaS negociadas na B3 (Bolsa Brasileira). Desde então venho querendo falar sobre a atuação de M&A por essas empresas como forma de acelerar o crescimento, criar novas ofertas e entradas em novos mercados, assim como geração de valor para acionista.

Nesse sentido, este texto explicará:

• A estratégia de M&A dos grandes players de Software do Brasil
• Porque essas empresas são negociadas a múltiplos de valuation que são o dobro ou o triplo do múltiplo utilizado na precificação de suas aquisições
• E, para a comunidade de empreendedores de Startups e investidores em empresas de tecnologia, o assunto é pertinente para entender um pouco a dinâmica de investimento e M&A em empresas de Software no Brasil.

Como o último artigo, esse cobrirá especificamente as empresas de Software do Brasil com ações negociadas na B3, que tem seus dados divulgados na internet. São elas: TOTVS (B3: TOTS3) , Linx (B3: LINX3), Locaweb (B3: LWSA3)e Sinqia (B3: SQIA3).

Disclaimer: As análises e opiniões são minhas e eu não quero, nem posso, fazer indicação de investimento. Espero apenas que esse post possa trazer alguns insights para suas análises e para sua vida empreendedora ou investidora.

Por que essas empresas fazem M&A?

O M&A para essas empresas não é transformacional, é apenas uma tática usada pelos formuladores de estratégias para atingir os objetivos de inovação e de capacitação da empresa de forma mais rápida ou melhor.

Cada uma das quatro empresas de Software da B3 tem as suas diretrizes de M&A, com suas prioridades e foco em mercados diferentes mas que, em linhas gerais, podemos dizer que giram em torno dos seguintes objetivos:

1 — Aprofundar / Reforçar / Defender o negócio principal — Exemplo: compra de base/carteira de clientes ou de rede de distribuição.

2 — Ampliação de receita através de upselling ou cross-selling — Exemplo: Aquisição de solução para oferta casada com outros produtos, incrementando a proposta de valor.

3 — Expandir para novos mercados — Exemplo: Abertura de novos mercados através da aquisição de empresa, ou solução tecnologia, que já tem atuação em mercado ainda não operado pela empresa compradora.

Para exemplificar, veja abaixo alguns slides da apresentações institucionais dessas empresas que mostram um pouco dessas ideias:

TOTVS

O slide da TOTVS mostra claramente os pilares estratégicos de M&A e as áreas de focos das soluções pretendidas para M&A:

Linx

A Linx mostra bem as áreas estratégias de negócios, eonde a adição de novas soluções por M&A podem agregar:

Locaweb:

A Locaweb deixa claro no seu prospecto e exemplifica as áreas de sinergia que busca, que está atrelado a principais iniciativas de negócios como, por exemplo, a linha de meios de pagamento, através do Yapay:

Sinqia

A Sinqia também deixa claro a busca que tragam em Clientes, Produtos e Tecnologias complementares:

Alguns Exemplos de Aquisições Anteriores

Hiper — Adquirida pela Linx

Aquisição da Hiper veio para posicionar a Linx como uma solução também para base da pirâmide, ou seja, nos pequenos varejistas. Além disso, a Hiper implementou da nova solução de pagamento da Linx, LinxPay, dentro dessa base.

Supplier — Adquirida pela Totvs

Por meio da aquisição da Supplier, a Totvs consegue prover serviços financeiros e lançar o produto TOTVS Antecipa:

Tray — Adquirida pela Locaweb

Como a empresa descreve no prospecto de IPO, a Tray, plataforma de ecommerce, trouxe o maior upsell para Locaweb através da contratação de plano básico para loja virtual de clientes Locaweb que buscavam ter a presença online e domínio. A Locaweb conseguiu multiplicar o valor da empresa desde a aquisição.

Quanto estão pagando por essas aquisições?

De acordo com a tabela abaixo, a mediana dos múltiplos de Valuation que a TOTVS, Linx e Sinqia têm adquirido EMPPESAS foi de 2,4x a receita anual deSSas empresas. (Esse valuation contempla o valor de earn-outs contingenciados que poderão, ou não, ser atingidos e efetivados.)

O fato desses mercados para soluções de software serem fragmentados, ou seja, existem diversas soluções disponíveis para diferentes problemas e, ainda, com baixa competição por operações de M&A, as Empresas Compradoras se encontram em uma posição favorável na negociação da aquisição, podendo negociar a múltiplos menores.

No meu post anterior sobre SaaS, eu também comentei alguns pontos que fazem as empresas SaaS da B3 terem múltiplos de valuation altos, como, por exemplo, o do Valor da Empresa representando até 9x o faturamento, conforme o quadro abaixo. Em linhas gerais, isso tem a ver com fatores como métricas (de crescimento, retenção de clientes e rentabilidade), assim como o tamanho da receita e as taxas de retorno (TIR) atrativa para investidores de bolsa, mesmo elas sendo negociadas a múltiplos maiores.

Porém, outros fatores, os quais as empresas privadas e de médio porte não conseguem se beneficiar, e que elevam os múltiplos nas empresas de Bolsa, são também: (1) Liquidez — o fato da empresa ter ações líquidas no mercado (no caso das empresas privadas, a falta de liquidez), e (2) o Tamanho de Mercado Endereçável maior — em que as empresas maiores, geralmente, têm uma oferta maior e mais madura de soluções que aumenta o seu mercado total endereçável (TAM) e, portanto, seu potencial.

Esse descasamento dos múltiplos de empresas adquiridas — por volta de 2x o faturamento para precificação de M&A — versus as empresas negociadas em bolsa, com múltiplos de até 9x o faturamento, faz com que haja uma geração explicita e instantânea de valor a partir da execução da estratégia de M&A das empresas negociadas em Bolsa.

Adição de valor por M&A (“M&A accretion”)

Acima um exemplo, assumindo dados fictícios, visa explicar como as empresas adicionam valor mercado a partir das transações de M&A. Onde a Empresa Adquirida estáprecificada a 2x a receita e a Empresa Compradora está precificada a 7x a receita.

Basicamente, explicando o exemplo:

Assim que ocorre a aquisição de uma Empresa de Médio Porte pela Empresa Compradora —pelo valor de 2x a sua receita da Empresa Adquirida , pagos através do caixa da Empresa Compradora.

A receita da Empresa Adquirida será incorporada ao resultado consolidado da Empresa Compradora — que está precificada em bolsa em 7x a receita.

Com isso, é esperado um acréscimo de Valor de Mercado à Empresa Compradora no montante da diferença dos múltiplos multiplicado pela receita da Empresa Adquirida, ou seja, neste caso 5x a receita dela.

Meu exemplo é apenas um racional e a prática de alguns investidores e analistas para projeção e valuation, mas, como todas premissas pode ser discutível. Cada investidor tem diferentes perspectivas, análises, crenças e objetivos sobre operações de M&A pela suas empresas investidas. Além disso, muito investidores já costumam antecipar essas premissas e, muitas vezes, já precificam o valor do caixa líquido das empresas para M&A e adicionando a diferença entre os múltiplos das aquisições e de mercado de bolsa.

É importante ter em mente que no fim das contas, a análise fundamentalista como fizemos aqui, mira o retorno no longo prazo. Portanto, as empresas que estão adquirindo outras empresas deverão manter ou melhorar sua performance de rentabilidade e crescimento para, principalmente, continuar a gerar valor para justificar seu múltiplos altos e continuar adicionando valor mercado.

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Como a estratégia de M&A das empresas SaaS geram valor para os acionistas was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Lancei no website da DealflowBR (www.dealflowbr.com) um mapa colaborativo de investidores de Startups no Brasil.

O meu objetivo com é ajudar empreendedores que buscam a captação de recursos para que conheçam investidores e financiadores de novas empresas.

Clique nesse link para acessar o mapa.

Essa é uma listagem minha, inicialmente, de investidores que conheço ou sei um pouco como atuam, mas, certamente não conheço todos. Portanto, esse é um mapeamento colaborativo, aberto e gratuito para ajudar empreendedores a encontrarem seus investidores.

O que eu quero dizer é que, se você é ou conhece um investidor que não está na lista, fique a vontade para inscrevê-lo no formulário deste link.

Bom proveito.

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Mapa de Investidores de Startups no Brasil (100+ investidores) was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Um dos setores que mais me agrada para investimento em ações é o de Software. Sou um pouco enviesado pra falar deste setor pois já trabalho com empresas de tecnologia e conheço métricas e dinâmicas com certa profundidade mas acho que as empresas de Software disponíveis na Bovespa são boas opções para quem quer expor investimentos em empresas de tecnologia. Além disso, elas usam um modelo de negócios escaláveis ( chamado SaaS — software as a service) e leva, com certo grau, inovação em algumas linhas de produtos, e conta estratégias que buscam consolidar verticais de mercado de tecnologia.

Dito isso, e para deixar mais claro, a ideia desse texto é discutir métricas de empresas abertas de SaaS e consequentemente trazer mais olhares para esse mercado, além de levar a análise de empresas de tecnologia para benchmark de empreendedores do setor. Com isso, quem sabe um dia, podemos ter mais opções de empresas com essas características . Eu não quero, nem posso, fazer indicação de investimento. Espero apenas que esse post possa trazer alguns insights para suas análises, e do mercado software.

Hoje, no Brasil, a quatro empresas de Software nessas caraterística na bolsa brasileira são:

• Totvs (TOTS3): Software de gestão e ERP para diferentes setores, como Agro, Manufatura, Varejo, entre outros. É maior empresa brasileira de Software, já foi a quinta maior empresa de Software do mundo. É a única das quatros com participação no Índice Bovespa.
• Linx (LINX3): Líder em software ERP e POS(point-of-sale) para o varejo, com quase 50% do mercado. Foi a primeira empresa SaaS na bolsa brasileira.
• Locaweb (LWSA3): Software e plataforma digitais para transformação digital de empresas e presença online. A mais recente das quatro na Bolsa.
• Sinqia (SQIA3): Software de gestão para mercado financeiros. Praticamente uma Startup em late-stage quando inicio na Bolsa, captando R$ 55,5 milhões — tamanho médio de uma Serie B no Brasil nos últimos anos.

Na minha opinião a composição da bolsa no Brasil é, em geral, um pouco desinteressante para mim. Se pegarmos a composição da Ibovespa — índice com as empresas mais negociadas — veremos que quase 50% do índice é composto empresas de commodities e os bancões. As grande parte das que sobraram seguem a mesma linha de empresas tradicionais e com pouca inovação no seu core, com algumas poucas exceções mais claras.

Nos EUA, nos últimos 20 anos, as empresas de tecnologia engoliram a bolsa de valores. Esse video mostra a ascensão das empresas que hoje são chamadas de BigTechs. Acredito que em algum momento no futuro, teremos empresas de produtos digitais despontando.

As características das empresas de software brasileiras

O que me atrai nelas é que todas estão baseadas em modelo SaaS (software-as-a-service), que leva mais escalabilidade e crescimento de produtos/serviços 100% digitais, adicionado a uma cultura de desenvolvimento de seus produtos a partir de metodologias ágeis onde já vivem há alguns anos. Na minha visão, essas empresas vivem no dia-a-dia a transformação digital que muitas empresas hoje almejam.

Outras características que essas empresas de Software da Bolsa têm em comum e que, na minha opinião, as fazer se sobressair de outros setores, são:

• Base grande de receitas recorrentes — Diferente do antigo modelo de licenças onde havia uma compra do Software por um valor inicial alto, o modelo SaaS funciona como um aluguel, ou direito de uso, do software mediante ao pagamento mensal ou anual em parcelas de forma a não afetar o fluxo de caixa dos clientes.
• Switching costs (custo da troca) — característica forte de empresas SaaS B2B, como sistemas de ERPs, onde as empresas clientes acabam se tornando tão dependentes do produto, que fazem parte do modus operandi, tendo toda empresa engajada no produto, o que torna muito custoso — como tempo, treinamento, riscos etc… — a troca para outras soluções.
• Capitalizadas e M&A como uma das principais estratégias de crescimento — As quatro empresas fizeram oferta de ações recentemente, portanto hoje desfrutam de boa posição líquida de caixa, grande parte direcionado para aquisições. As quatro também têm dentro das suas estratégias de crescimento a aquisição de outras empresas para compor oferta de produtos, base clientes e novas tecnologias. Elas têm sido extremamente ativas com diversas aquisições novas últimos anos, através de um modelo programático de aquisições que conseguem agregar valor de mercado diretamente através de novas aquisições (M&A Accretion) ou posição de caixa — Espero explicar melhor esse tema na próxima edição.

Devido a esses pontos principais, essas empresas conseguem crescer acima de dois dígitos anualmente e com boas margens operacionais e de geração de caixa, e assim as fazem poderem desfrutar de bons múltiplos de mercados. Por exemplo, o gráfico abaixo mostra o que quero dizer. Veja que as empresas mais rentáveis e, principalmente, as que mais crescem tem os múltiplos de valor a patamares bem altos (empresas de Software de bolsa americana — retirado do relatório anual da Software Equity Group):

Veja a tabela comparativa com os dados dos resultados de 2019 das quatro empresas de Software da Bolsa Brasileira:

RULE OF 40% — Análise da da Regra do 40% pra empresas SaaS

A Regra dos 40% é uma métrica que vi primeiramente no blog do Brad Feld — autor de do livro Venture Deals e investidor pela Foundry Group — que trata de uma métrica mínima da relação entre crescimento e rentabilidade para empresas SaaS saudáveis. Eu particularmente gosto de aplicar esse framework em SaaS para identificar empresas que estão em patamares altos de performance de “Crescimento Sustentável”.

Basicamente, a regra dos 40% é que a taxa de crescimento somado a margem de geração de caixa — ou EBITDA — devem resultar em ao menos 40% para o equilíbrio sadio entre crescimento e rentabilidade — usando sempre métricas anuais. Por exemplo, se você está crescendo a 20% a.a., deve gerar uma margem de EBITDA de 20%. Se você está crescendo a 40%, deve gerar um lucro de 0%. Se você está crescendo a 50%, pode perder 10%. Se você estiver indo melhor do que a regra dos 40%, isso é ótimo.

Segundo o autor, essa métrica pode ser usada em empresas que já faturam a partir de US$ 1MM, e só funciona para empresas comparar empresas que têm margem bruta alta, acima de 70%+, normalmente visto em empresas SaaS.

Um artigo recente da Nfx, sobre o equilíbrio de crescimento e rentabilidade, menciona a Regra dos 40% e apresentar visualmente esse framework:

Já vi algumas análises da Regra dos 40% para empresas das bolsas americana, e resolvi fazer para as empresas de software brasileiras:

Claro que outros diversos fatores tão importantes quanto o crescimento e rentabilidade devem ser levados em conta numa análise de valor de uma empresa, mas, nessa perspectiva, por exemplo, é possível sugerir que a Locaweb por ser a mais bem posicionada no gráfico é a que apresenta a performance mais saudável e ‘faz por merecer’ ter múltiplos de valuation maiores.

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Uma breve análise sobre as empresas brasileiras de Software na Bolsa Brasileira was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Pra quem está pensando em empreender, agora é a hora.

Nos últimos dias, o sentimento quanto às informações sobre números de mortes por dia, devido ao COVID-19, é que vêm se reduzindo no mundo inteiro, o que pode indicar que o pico do problema já passou.

Mas, ao mesmo tempo, já é certo que teremos ainda muitos problemas que seguirão no universo econômico, e um “novo normal” na relações de negócios. Por isso, eu acho que, se você está conseguindo passar bem por essa fase, muitas oportunidades ainda vão se abrir, e eu acho que agora é o melhor momento para empreender em muito tempo. Explico o porquê:

Por que AGORA é o momento para empreender

Já sabemos que o coronavírus e a necessidade de isolamento social trouxeram muitas reflexões de valores e hábitos, junto com os desafios de restabelecer a economia que combinados, na minha visão, trazem um momento muito propício para renovação do mercado em geral.

Além disso, podemos relacionar o COVID-19 a um grande acontecimento global. Muitas pessoas que admiramos por suas carreiras tiveram um ponto de virada e se alavancaram depois de um momento de grande dificuldade ou de transformação da sociedade, como, por exemplo, a Crise de 1929, a primeira e segunda guerras mundiais, empreendedores tech na bolha da internet de 2000 ou a crise financeira de 2008. Talvez o coronavírus possa ser um momento desses para pessoas que buscam impactar a sociedade com empreendimentos.

Em cinco pontos práticos explico por que eu acho que agora é o melhor momento dos últimos anos para se empreender:

Os melhores processos e conteúdos para se construir um negócio escalável estão aí, de graça e acessível a todos

Nunca tivemos tanto conteúdo e comunidades de qualidade abertas gratuitamente.

Muitos especialistas em empreendedorismo, tecnologia, venture capital e gestão abriram todo seu conteúdo gratuitamente para se criar, validar e escalar um negócio. Alguns deles que me lembro agora:

• ACE — Growthaholics for Startups — Plataforma e Metodologia de aceleração de Startups da ACE
• YCombinator — Startup School — Curso de 8 semanas de construir uma Startup
• Startup Summit — Abriu o conteúdo de todas palestras da última edição do evento de Florianópolis-SC.
• Restartse — 100 dias de conteúdos com especialistas em inovação e Empreendedorismo

Soluções No-Code

Existe uma gama de ferramentas, chamadas “No-Code”, que ajudam empreendedores a criarem soluções como aplicativos, dashboards, blogs, lojas online, entre outros, sem precisar criar códigos.

Basicamente, são ferramentas que trazem formas de trabalho customizáveis e que se integram umas às outras, podendo construir soluções bem dignas.

Acredito que, para conhecedores do modelo “Startup Enxuta”, facilita bastante na hora de criar um MVP, começar a testar ou criar soluções para apoiar na escalabilidade de sua Startup. Dificilmente, uma Startup de produtos digitais consegue avançar muito sendo No-Code, mas meu ponto é que qualquer um pode criar uma solução digital hoje em dia.

Exemplo de ferramentas para criar soluções No-Code são: Wordpress, Airtable, Zapiers e diversas outras que você pode encontrar nessa lista: https://nocodelist.co/

Menor patamar de custo de capital

Apesar de no momento muito investidores estarem aversos ao risco e à falta de relacionamento frente-a-frente (o que dificulta fechar uma captação), é esperado por muitos especialistas que a atividade econômica retome de forma rápida — o que estão chamando de recuperação em “V” (vs. recuperação em “U”). Portanto, a volta do mercado financeiro para patamares pré-crise não deverá levar muito tempo.

O Venture Capital deverá sofrer alguma renovação também. Muitas gestoras estão enfrentando dificuldades em salvar seu portfólio. Algumas deverão sair de jogo dando espaço para entrada de novo capital, com olhar mais “responsável” e negócios de propósito mais alinhados em impacto.

Com isso ainda temos algumas tendências favoráveis, como:

• O custo de capital está em patamar baixo e o governo estimulando a concorrência bancária.
• Mais opcionalidade em Venture Capital, com novos modelos que se mostram mais amigáveis em termos de governança e custos para empreendedor, e adaptadas ao risco do investidor, fazendo mais sentido para parcerias.

Muitos modelos de negócios questionados e competidores enfraquecidos

Muitas empresas de métodos antigos e não ágeis se enfraqueceram com a crise. Não conseguem acompanhar a velocidade de mudança de comportamento e transformação digital, com modelos de negócios sem inovação e propósito fracos.

Negócios tradicionais precisam se reinventar. Por exemplo:

• Ferramentas digitais e de produtividade e as novas relações de trabalho como trabalho remoto estão ameaçando negócios no mercado imobiliário comercial com menor necessidade de aluguel de escritórios, reuniões físicas e até eventos online.
• Petróleo tem sido questionado em razão da sua ineficiência, custo e problemas de sustentabilidade, com o assunto do Climate Change.

Nesse momento as oportunidades estão escancaradas, fluindo igual à informação.

Base de talento disponível remotamente

Muitas empresas que vinham crescendo aceleradamente, à base de investimento em aquisição inorgânica de usuários, precisaram controlar o caixa e esticar o seu runway. Com isso, vieram demissões de muitos talentos de desenvolvimento de produtos. Na DealflowBR #07, escrevi um pouco sobre isso.

Além disso, o trabalho remoto se comprovou de vez como um modelo que funciona e, certamente, mudará as relações de trabalho, dando mais acesso a novos talentos.

Esse post foi originalmente enviado pela minha newsletter DealflowBR. Se inscreva e receba semanalmente minha curadoria de conteúdo e análises sobre tendências em empreendedorismo e Venture Capital.

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Agora é o momento de empreender was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Atravessando a Tempestade da Crise do COVID-19

Texto enviado pela newsletter DealflowBR, em 09/04/2020. Se quiser recebê-la diretamente na sua caixa de e-mail, se inscreva aqui.

Os últimos dias foram bem duros, com os efeitos dos negócios ’em hiato’ ressoando em muitos desafios e dificuldades para empresas que vem anunciando demissões em massa. Nos EUA, o número de pedidos de demissão cresceram de forma como nunca visto antes:

Segundo estudo da McKinsey sobre os impactos no curto prazo, as pessoas mais afetadas com as demissões nos EUA serão trabalhadores do setor de alimentação e frente de lojas de varejo, os mesmos setores que têm um uma renda salarial média e exigência de escolaridade inferior dentro do ambiente de trabalho (link pro estudo):

No Brasil, apesar do manifesto de muitos empresário na campanha “#NãoDemita”, muitas empresas nacionais vem passando por dificuldades e demitindo funcionários. Muitas delas são empresas de tecnologia, que costumo comentar aqui, que receberam grandes investimentos, e que vinham a todo vapor crescendo e investindo no desenvolvimento de novas soluções, mas que agora estão tendo que enxugar os custos e controlar o caixa, demitindo parte do seu quadro de funcionários (matéria 1 | matéria 2).

Para contrabalancear, existe um movimento bem positivo e interessante no Linkedin, principalmente, para se levantar a lista dos ex-funcionários dessas empresas para quem busca contratar. Há diversos perfis de posições que em momentos antes da crise era muito difícil de se encontrar. Portanto, se está buscando contratar funcionários, abaixo tem algumas listas que recebi/encontrei de ex-funcionários de empresas relevantes no mercado de tecnologia:

• Lista aberta de pessoas que perderam empregos devido ao COVID-19
• Outras listas — MaxMilhas, Gympass, C6Bank, RockContent, GetNinjas …

Algumas medidas do governo

O governo do Brasil vem sendo enfático que o empresariado brasileiro pode contar com ele, e tem lançado diversas medidas para tentar reduzir os impactos como o de desemprego, falência de negócios e redução de atividade econômica.

A Convenia, startups de software para recursos humanos, lançou um iniciativa que monitora e lista as medidas lançadas pelo governo sob o aspecto jurídico para suavizar a gestão de recursos humanos.

Além disso, foram aprovadas novas linhas de crédito para Micro e Pequena & Médias Empresas lançados em razão do COVID-19:

R$ 40 bn para Folha de Pagamento para PMEs:

• Para empresas com faturamento anual entre R$ 360 mil e R$10 milhões.
• Exclusivo para o financiamento de folhas de pagamento. O valor é repassado diretamente à conta bancária dos empregados sem passar pelo caixa das empresas.
• Os recursos serão distribuídos pelos grandes bancos que são responsáveis pela contratação, burocracia e liberação.
• Condições especiais: Juros de 3,75% ao ano; 6 meses de carência; 36 meses para realizar o pagamento do empréstimo.
• Até dois salários mínimos por funcionário para o empréstimos nessa condição.

R$ 5 bn para Micro e PME, do BNDES:

• Para empresas com faturamento de até R$ 300 milhões
• Uso para capital de giro
• Carência de pagamento de até 24 meses e o prazo total para pagamento de 60 meses.
• O limite de crédito por cliente é de R$ 70 milhões
• Linha é oferecida por agentes credenciados ao BNDES. Neste site tem mais informações.

Recentemente foi aprovado pelo Conselho Monetário Nacional para que as Fintechs de crédito possam também distribuir esses recursos do BNDES. A Solum VC está liderando a discussão para que a entidade também as pessoas físicas por meio de plataformas de crowdfunding.

Mas, aos empreendedores, vale lembrar que:

• Esses empréstimos não são recursos de fomento, e só devem ser solicitados se for para apoiar a operação da empresa, e não para salvá-la. O que deve salvar a empresa é a gestão e os negócios. Esses empréstimos deverão ser repagados, apesar das suaves taxas e carências.
• Principalmente o empréstimo de folha de pagamento, é uma medida do governo para reduzir garantir os empregos, portanto, a ideia é usar esse empréstimos para evitar as demissões.
• Comunique todos os sócios e investidores da sua empresa em caso de captação do empréstimo.

Olhando pra frente e o ‘novo normal’

Depois das sacudidas e tarefas de casa, e de aceitarmos a situação, é hora de começarmos a olhar pra frente de forma criativa e planejar a melhor retomada possível dos negócios diante do que o mercado está chamando de o ‘novo normal’.

O ‘Board of Innovation’, consultoria americana de inovação e estratégia, está chamando essa nova fase de “Low Touch Economy”(Economia de baixo contato físico). Fizeram diversas análise e relatórios sobre o que deverá mudar em termos de regras e políticas como de hábitos e comportamentos. Vale a leitura do relatório. Link.

O infográfico abaixo da VisualCapitalist também mostra alguns dos produtos que onde as vendas mais cresceram, mais caíram, no ecommerce durante o período da COVID-19. Alguns itens muitos curiosos, como máquina de fazer pão, ou equipamentos de ginástica, que mostram claramente o novo comportamento nessa fase. (Link)

Texto enviado pela newsletter DealflowBR, em 09/04/2020. Para ver a edição completa com mais conteúdo sobre investimentos em Startups, gestão e empreendedorismo, resultados de empresas de tecnologia, clique aqui.

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Atravessando a Tempestade was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Em sua jornada como um empreendedor bem-sucedido, você terá que falar com dezenas (talvez centenas!) de investidores a cada rodada de investimento para sua startup. Fechar uma rodada não é tarefa fácil.

Um dos principais motivos de Startups falharem é a falta de caixa/falta de atratividade de investimento, por isso fundraising é uma habilidade altamente apreciada nos empreendedores pelo próprios investidores. O empreendedor que quer construir um negócio grande e escalável sabe que precisará entrar nesse processo algumas vezes. Por exemplo, uma startup que chega até uma Serie C de captação fechará aproximadamente quatro rodadas em toda sua jornada.

Portanto, o que quero dizer é que, conhecer e falar com investidores é aquele tipo de coisa que deve fazer parte da rotina de um CEO de uma empresa Early Stage.

POR QUE É IMPORTANTE PLANEJAR BEM O FUNDRAISING?

O foco da sua startup sempre deverá ser os seus clientes pois é a forma mais barata de obter recursos ao mesmo tempo que valida e sustenta seu negócio. Esse post traz experiências e técnicas para que o tempo do processo de levantar recursos possa ser o mais breve possível. Assim, logo você poderá voltar a ter o seu foco na operação da sua Startup, crescimento e clientes.

A maior parte das táticas apresentadas aqui funcionam melhor com investidores-anjo. Com fundos de venture capital normalmente têm um processo mais burocrático. Esse processo costuma envolver etapas como reunião ou call com analista, aprofundamento e comitês com os partners.

COMEÇANDO O PROCESSO

Se você realmente está preparado e que levantar capital pra sua Startup o mais rápido possível, você tem que tratar o processo das seguintes formas:

• Exige foco e ser a prioridade #1.
• Como um processo de venda. Administre esse processo de forma bem estruturada e trabalhe sempre seus leads. Crie controle para este funil, além de uma rotina de ações e follow-ups com cada estágio do seu funil. Como seu processo de vendas, o processo de fundraising também pode ser otimizado.
• Senso de urgência. Responda rápido e cobre respostas de forma breve também.

Também é importante que saiba qual costuma ser o valor dos cheques assinados em cada rodada de investimento. Normalmente, uma rodada de anjos varia entre R$ 200 mil e R$ 1 milhão, dependendo do estágio da empresa e da necessidade de capital. De fundos de investimento Seed e Series A, os valores costumam partir de R$ 1 milhão.

E, claro, antes de iniciar, é importante que tenha preparado:

• seu melhor pitch deck
• um storytelling impecável sobre sua startup
• métricas e track-record
• saiba o quanto e pra quê você quer levantar

Recomendo a leitura de meu outro Post sobre “Entendendo o Processo de Fundraising para Startups” com algumas dicas sobre o processo, preparação, as etapas etc…

PROCURE AFINIDADES

Investidores, principalmente os anjos, fazem as escolhas das startups pela emoção. Poucos deles irão fazer uma due diligence mais profunda de mercado, clientes, produto etc…

Eles vão comprar com você o seu sonho de mudar o mundo. Por isso, como nossa missão aqui é fechar uma rodada rapidamente, busque pessoas que tenham o máximo de afinidade com você ou com o seu negócio.

Crie uma lista de potenciais investidores através de um ranqueamento pelas afinidades com você e sua startup. Para isso, dois passos fundamentais são:

1. filtrar primariamente investidores que poderão te ajudar ao longo da sua jornada e
2. procurar pessoas que ficariam interessadas em ajudar uma startup.

Assim, entre os possíveis leads a serem abordados você pode encontrar, por exemplo:

1. familiares envolvidos em negócios semelhantes,
2. pessoas do seu histórico profissional,
3. pessoas que você conhece que trabalham ou já trabalharam nesse mercado,
4. investidores do seu ecossistema e assim por diante.

Com essa lista em mãos, vá e marque as reuniões com essas pessoas, um a um.

É interessante treinar com mentores e advisors para ter feedback e não queimar os primeiros cartuchos com um pitch menos assertivo.

ENTENDENDO O INTERESSE DO INVESTIDOR

Startup - Eles elogiaram a forma que está organizado, que está claro o que queremos atacar, que o time teve poder de execução na trajetória até o momento…

Eu - E eles vão investir?

Startup - Falaram que querem continuar acompanhando.

-_-

Sair da reunião com investidor entendendo o real interesse e tendo feedbacks claros sobre o seu negócio é fundamental para poder avançar no processo de levantar investimento para sua Startup.

Depois de você ter apresentado todas as características do seu negócio, você deve entender o grau de convicção e interesse do investidor para investir na sua empresa.

Alguns investidores gostam de mergulhar em números e se reunir algumas vezes sem uma pauta clara. Se o investidor tem um cheque grande ou você acredita que ele é bem importante para o futuro da sua startup, dedique mais tempo.

Alguns investidores não vão deixar claro que eles não tem interesse para não perder a oportunidade. Alguns poderão dizer algo no seguinte sentido para evitar se comprometer:

“-…Você já falou com o Invertidor XYZ? Ele costuma olhar bastante essa vertical de mercado.“

“-…Muito legal, gostei. Me manda reports e vamos acompanhando…“

Mas, se depois de duas ou três reuniões ele não se convencer, e não der sinal claro, cobre isso dele. Você deve demostrar que quer entender com clareza como ele enxerga a possibilidade de investimento, e perguntar algo no sentido:

“O que eu preciso ter como verdade para que você crie a convicção de investir em minha Startup?”

“O que você espera da nossa Startup para podermos firmar um investimento?”

Lembre-se de ter sempre elegância durante todo o processo e não forçar a barra e que o “não” muitas vezes é libertador para seguir em frente.

ELE(A) DISSE “SIM”

Você deve estar se perguntando: “OK, agora eu tenho alguns investidores estão interessados. Como faço para fechar e concluir a rodada?”

Após os feedbacks das reuniões, envio das informações pós-reunião e todas dúvidas solucionadas, e resposta clara dos investidores, você já vai ter um bom entendimento sobre os investidores que estão interessados.

Para investidores anjo, para começarmos a fechar o round de investimento, é importante que você tenha no seu pipeline de investidores sérios e interessados ao menos 50% a mais do valor que pretende captar. Alguns vão desistir na reta final. Por isso é tão importante ter investidores sérios no seu pipeline.

Se já tiver algumas confirmações (por escrito, claro!) melhor. Isso dará mais conforto para o processo.

Agora é a hora de criar um senso de urgência colocando um cronograma claro para o deadline. Para isso, você pode enviar um e-mail alinhando as expectativas com todos sobre o processo, a rodada e os prazos esperados, e claro, os próximos passos.

Você pode escrever algo mais ou menos assim:

“Olá <Nome>,

Nas últimas semanas falei com XX investidores, e finalmente concluímos a rodada em R$ XXXMM. Gostaria de concluir e fazer o fechamento até a próxima semana. Veja em anexo a minuta do contrato de investimento. Você pode analisar e me informar se te alguma dúvida?

Um abraço”

Importante: Trate ele com bastante pessoalidade. Eu sempre sugiro que depois do envio de informações mais críticas de negócio, que ligue para o investidor/parceiro para que deixe as coisas claras, e que você se importa bastante com ele.

Lembre-se de tratar o processo como um processo de venda. Faça follow-ups e esclareça.

OUTRAS DICAS IMPORTANTES

O PROCESSO DEVE SER CONFIDENCIAL

Não fale aos investidores quem são os outros participantes da rodada antes de assinarem o contrato ou Term-sheet por dois motivos: (1) não é bom tê-los se conversando pelas suas costas e dificultando o andamento da sua rodada, e (2) O investidor não quer ter exposição do seu nome numa operação dessas. Tenha o controle do processo.

VELOCIDADE VS. VALUATION

Também é importante dizer que o valor captado e o valuation da sua rodada tem correlação negativa com o tempo que a rodada levará. Ou seja, por exemplo, se você quiser levantar R$ 1 milhão com anjos, vai levar mais tempo que R$ 200 mil.

O mesmo acontece com o valuation. Quanto mais alto ele for, mais fricção pode ser criada ao longo do processo de negociação. Mas é sempre importante que você tenha em mente o futuro da sua startup e o seu plano.

ASSINATURA DIGITAL

Hoje em dia existem diversas plataforma para Assinatura Digital que apresentam validade e segurança.

Dessa forma, ao invés de conciliar agendas, enviar portador para colher assinaturas ou passar contratos de mão em mão, todos investidores podem assinar de suas mesas de trabalho.

Esse post que escrevi foi publicado no blog da ACE onde trabalho como Gestor de Portfolio. Se você quiser conversar sobre investimento em Startups, por favor me escreva em guilherme (@) goace.vc ou me ache no Twitter @galima_.

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Como fechar uma rodada de investimento? (2.0) was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Gestão do portfolio e investimentos em uma aceleradora com a ACE é uma área bem ampla e de pouca rotina, no sentido em que fazemos muitas coisas diferentes ao longo de um dia. Por exemplo, em um dia comum atuo em diferentes tarefas como o: apoio as Startups do portfolio, desenvolvimento de negócio para Startups, relacionamento com investidores, reuniões de controle e melhorias de processos internos para nossos investimentos e programa de aceleração, discussão de contratos, elaboração de relatório e apresentações, reunião com parceiros etc… Junto a isso temos a gestão de nossos e-mails (eu envio em média 450 e-mails e recebo mais de 1000 por mês, de acordo com o relatório do Gmail Meter) e a necessidade (e vontade) de estar constantemente atualizado e a frente do mercado.

Revendo as atividades, fiz uma lista das ferramentas que tenho usado e que me ajudam na gestão do dia-a-dia. Parando para ver, realmente são muitas ferramentas e exige uma disciplina e organização. A grande maioria das ferramentas é possível utilizar na versão gratuita.

Portfolio management, investimentos e relações com investidores:

1 — Streak CRM for Gmail

Esse foi meu grande achado do ano para gestão portfolio da ACE de maneira micro, empresa por empresa. É uma extensão do Gmail que funciona como um CRM e pipeline de forma simples e leve.

Na ACE temos mais de 60 startups ativas no portfolio e cerca de 30 acelerando em nossos hubs, sendo, com isso, uma rede de mais de 100 sócios-empreendedores para nos relacionarmos.

Pelo CRM consigo monitorar e-mails junto a cada Startup do portfolio, enviar malas direta direto do Gmail e criar alertas, entre outros. Não recomendo usar para Gestão Pipeline de vendas, pois acredito que há outro muito melhores, mas para pipelines mais simples como de fundraising ou contratação de funcionários, acho muito útil.

2 — SERAF Investor

Usamos na ACE para gestão do Portfolio da ACE de maneira macro. É uma plataforma praticamente simples, mas muito prática para gestão de portfolio Seed. Nele, conseguimos controlar nossos ativos, ver a evolução do portfolio e fazer todo arquivamento de nossa documentação. Lá é o nosso cofre dos investimentos da ACE.

3 — GoogleSheets e Excel

Eu prefiro e estou bem mais adaptado ao Excel por ter desenvolvido minha carreira fazendo planilhas e mais planilhas, mas não consigo deixar de usar o GoogleSheets quando temos que fazer planilhas colaborativas com outros membros da equipe.

4 — AtlasGov

Ferramenta bem assertiva de gestão de reuniões e conselhos de empresas.

5 — Slack

A comunidade da ACE está lá dentro. Ótima ferramenta para comunicação interna e organização dos quóruns.

Para ficar informado e atualizado:

O trabalho de investidor de Startups não é prever o futuro, mas aprender rápido

6 — Pocket

Leitura de notícias e artigos. Consigo guardar os artigos de forma rápida e leve para lê-los depois.

7 — Newsletter de Venture Capital:

(atualizado em 06/06/2019)

Nesse post, fiz a minha lista de Newsletter e outras fontes de conteúdos que recomendo acompanharem:

https://medium.com/@galima_/minha-lista-de-fontes-conhecimento-e-refer%C3%AAncias-sobre-venture-capital-e-fundraising-para-startups-aacd2ebc60a

Nessas newsletters recebo periodicamente um compilado de artigos de blogs com opiniões e reflexões dos mais relevantes investidores de Startups, além de notícias relevantes para a minha área.

8- Linkedin

Não tenho o que comentar muito sobre ele aqui. Acho esta a rede social mais interessante atualmente e de grandíssima utilidade para manter o networking em dia.

9 — Twitter

Gosto muito do Twitter, apesar de terem aumentado para 280 caracteres. Mas é uma rede muito utilizada por grandes influenciadores das áreas de mais me interessam hoje em dia, gestão de startups, investimentos, economia, cryptomoedas etc… Se quiser me seguir, meu usuário é o galima_ .

Outros:

10 — SaneBox

Ótimo para gestão dos meus e-mails, segregando os que mais me importa para ler no momento, de newsletter, unsubscribes de outros. Me ajuda bastante.

11-Evernote

Velho e famoso para tomar notas de todas atividades. Porém, tem tido funções maiores que apenas tomar notas. Nele guardo cartões de visitas nele e artigos de referência nele.

12 — Zapier & IFTTT

Automatização de Evernote com gmail, Calendário com evernote etc…

13— Kindle

Comprei um kindle, finalmente. Ainda uso alguns livros de papel, mas gosto de poder fazer as anotações para ler depois e pesa menos que carregar alguns livros.

14 — Eloquens

Startup francesa com diversos templates de planilhas e modelos de ferramentas de negócios.

Essas são ferramentas que me ajudam muito com agilidade e de controle para minha função mas, as ferramentas que mais funcionam de verdade (e não deixaremos de lado tão cedo) é o olho no olhos das reuniões (as quais tenho estudado para deixar mais produtivas) e a instantaneidade de solução do velho telefone.

Mas é claro que sem a tecnologia minha produtividade seria bem menor. E isso tudo me faz ainda mais sentido quando penso que a tese da ACE é o de investir em inovações que tragam maior produtividade, bem-estar e riqueza para sociedade.

Fiquem à vontade para comentar alguma ferramenta que valha a pena à comunidade conhecer e testar.

Feliz 2018. Muito sucesso a todos.

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14 ferramentas que uso para gestão de investimentos em Startups was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.