Os melhores founders que dominam o fundraising compartilham algumas características, aplicam táticas específicas e sabem navegar bem o processo de captação. Se você, como CEO e founder, dominar alguns desses princípios, tem grandes chances de se tornar top quartil em fundraising.
Com o mercado de Venture Capital reaquecendo, vou compartilhar alguns desses traços que vejo nos melhores fundraisers.
Founders fundraisers….
…sabem bem o seu papel de CEO e cofounder
O papel de um CEO e cofundador é claro e definido por grandes objetivos: garantir o norte da empresa (visão), talentos, vendas e caixa para atingir essa visão. Em média, um CEO dedica cerca de 25% do tempo para cada um desses pilares.
Fundos que investem em negócios grandes e transformacionais sabem que founders precisarão levantar capital em 4 a 6 rodadas, desde anjos até fundos late-stage ou growth, para chegar ao sucesso. Os melhores founders entendem isso e sabem planejar suas prioridades para destravar os próximos passos da empresa.
O Eric Santos, CEO/Cofounder da RD, comentou que, em tempos de fundraising, dedicava 80% do seu tempo ao processo.
Esse post discute sobre princípios de como founders devem estruturar a priorização para garantir o abastecimento contínuo da empresa: “Os 6 Princípios do Abastecimento Contínuo”.
…atraem a atenção dos investidores de forma valiosa
Interagir de maneira intelectualmente honesta e produtiva com investidores ao longo do tempo é fundamental. Isso cria relacionamento e prepara o terreno para rodadas futuras. Qualquer estratégia genuína para chamar a atenção dos VCs é válida, desde que seja autêntica.
Esse artigo detalha algumas estratégias que gosto, como:
- Gerar valor para o portfólio do fundo, prestando serviços ou criando sinergias;
- Criar conteúdo autêntico e excepcional, mostrando autoridade no setor;
- Engajar em conversas genuínas com investidores, sem pitching forçado.
…sabem a importância e a melhor forma de ser apresentado a um VC
Venture Capital é um jogo de confiança e referência. Investidores conhecem um founder hoje e, na semana seguinte, podem estar escrevendo um cheque. Como fundos recebem mais de 1.000 oportunidades por ano, a referenciação e introdução quente ajudam a reduzir o tempo de construção da relação.
A melhor forma de introdução é por meio de uma pessoa de confiança do investidor, como um founder do portfólio do fundo. Esse tipo de referência tem peso social e credibilidade.
Este artigo sugere uma ordem de prioridade para intros e dicas de como estruturá-las.
Referências:
- “O que os Empreendedores Precisam Entender sobre o Dealflow dos Fundos de VC”
- “Sobre Introduções a Investidores”
…criam senso de urgência no processo de fundraising
Os melhores founders sabem que fundraising exige urgência, foco e velocidade. O “não” faz parte do jogo.
Fundraising é um “numbers game” – quanto mais investidores você falar, maior a chance de encontrar o fit certo. Só depois de algumas dezenas de apresentações, founders começam a enxergar padrões nos feedbacks e conseguem ajustá-los rapidamente, ganhando conforto e confiança.
Criar um calendário denso de reuniões no início do processo gera urgência, sinaliza ao mercado que a rodada está avançada e pode até criar FOMO entre investidores.
Referências:
…tem uma narrativa ambiciosa e articulam a visão de forma clara
“Your story is your strategy.” – Ben Horowitz (a16z)
Só o PMF e um produto com alto uso e recorrência não são suficientes para construir algo gigante. Investidores procuram narrativas transformacionais, que mostrem o potencial de longo prazo do negócio.
No jogo de VC, de construir coisas incríveis, o que importa não é o TAM que você começa, mas o TAM que você saí (no exit). Fundadores precisam articular como o negócio vai evoluir de um nicho inicial para uma categoria dominante, expandindo além do seu wedge e posicionando a empresa para o futuro.
É preciso nomear e descrever “o jogo” que está jogando (Categoria) e o posicionamento da empresa neste panorama corporativo mais amplo, e onde estarão os grandes negócios, e falar porque o seu produto é forma de vencer, e por que os perdedores estão ultrapassados.
Um framework que gosto é o do livro “Pattern Breakers”, que defende que as melhores ideias estão alinhadas a três pilares 1) Experiência única do fundador; 2) Inflexões do mercado e 3) Visão de futuro.
Enfim, acredito que essas são características e táticas demonstradas pelos melhores founders fundraisers que encontro por aí. Se quiser ir além, recomendo aprofundar-se nos textos linkados e nas referências citadas.