Mês: Junho 2020

No processo de captação de investimento, o envio do pitch deck — o documento de apresentação da Startup — é uma das primeiras etapas e tem grande importância. Normalmente o envio ocorre, antes ou depois de uma primeira reunião, quando o investidor solicita para análise, e, a partir disso, o objetivo a partir daí é engajá-lo para que ele se interesse e aprofunde no seu negócio para seguir no processo de investimento.

Neste documento, costumo avaliar, principalmente, através de três aspectos que me fazem engajar, ou não, no processo de investimento e me aprofundar na decisão.

Portanto, esses pontos são os que acredito que mais vale a pena se dedicar para pensar como apresentá-los, pois, além da apresentação, são aspectos importantes do negócio e que definem a oportunidade da Startup.

Abaixo, busquei trazer a importância de cada um e algumas dicas de como construir a apresentação destes itens. São eles:

Time

Esse é o slide mais importante, na minha opinião. Quando recebo um pitch deck, principalmente de que não conheço bem a equipe empreendedora, ou se o empreendedor me envia por cold mail, este é o primeiro slide que quero ver.

Deve contemplar informação dos fundadores e principais executivos que estão atuando full time. Algumas ideias para como fazer:

Nome e Função de cada um, com links de referências online: Linkedin / Twitter / GitHub / Blogs etc… Essa é uma forma passiva de fazer a diligência do time.

A melhor forma é quando descreve algo a pessoa construiu. Algo notório e possível de checagem (referências pessoais ou estudos e pesquisas).

Frases curtas são mais importantes do que uma descrição da sua carreira com ‘selos’ de grandes empresas ou de universidades que não dizem muito sobre a execução da equipe. Exemplos:

• Fulano fundou e escalou Edtech para 100 funcionários, vendendo para empresa Z
• Beltrana foi responsável pela abertura de canais digitais na empresa Y
• Ciclana criou a funcionalidade mais usada no app da X

O visual desse slide, especificamente, também é importante, na minha opinião. A linguagem e imagem deve refletir o DNA da cultura, branding e a complementaridade da equipe. Por exemplo, fotos padronizadas da equipe, no escritório, traz um pouco da visibilidade do dia a dia da equipe.

Tração

Esse é o slide que deve mostrar o estágio de maturidade da empresa e tragam alguma sensibilidade do seu product-market-fit, através da apresentação dos KPI (key performance indicators) do seu negócio.

A melhor forma de apresentar é trazer métricas como, principalmente, de receita e crescimento, combinado com métricas de satisfação e usabilidade dos clientes como, por exemplo, NPS, churn, usuários ativos e tempo dentro da plataforma.

Caso ainda esteja em estágio inicial, sem faturamento, traga métricas que apresente sua evolução e que estão no caminho certo. Pode ser número de pedidos, lista de espera ou usabilidade, por exemplo.

Se o crescimento é alto semana a semana, ou mês a mês, isso pode ser um ponto chave para comprovar a validação do negócio e alavancar o seu processo de captação de investimento.

Oportunidade: Problema -> Solução -> Mercado

Este aspecto do pitch deck trata-se de como contar uma estória, e não um só slide. Ele deverá conectar o Problema que resolve, com a sua Solução, com o Tamanho do Mercado. O ideal é que traga dados sobre o tamanho e a recorrência da dor, informações sobre o perfil de cliente e o potencial de mercado para a sua solução. Sempre recomendo a construção Bottom-up para calcular o tamanho do mercado. Nesse último aspecto, o meu objetivo como investidor é entender se vale a pena investir para solucionar esse problema?

Para outros itens do seu Pitch Deck, dicas e mais algumas referências, eu recomendo esse artigo sobre Como fazer o seu deck de investimentos.

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Os três pontos mais importantes de um deck de captação de investimento was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

O objetivo do mapa de investidores do meu último post é apresentar aos empreendedores de startups quem são as pessoas que estão fazendo investimentos em startups no Brasil. O objetivo do mapa não é fazer as pontes, pois eu não acredito muito em plataformas que conectam o empreendedor ao investidor, sem fazer uma triagem ou introdução específica.

Quero apresentar abaixo um framework para como se chegar aos investidores, a partir do mapa.

Como usar o mapa de investidores para encontrar o investidor ideal

Primeiro, antes de captar investimento é importante entender como funciona um processo de fundraising para startups, bem como avançar no processo para fechar uma rodada de investimentos. Antes de mais nada, o passo inicial é honestamente refletir sobre:

• Se agora é o melhor momento para captar investimento para sua startup — talvez o momento da Covid-19 seja desfavorável para seu mercado ou talvez não valha a pena você buscar uma maior tração e evolução suficiente para atrair investidores neste momento.
• Você está preparado para apresentar e começar um processo de captação para sua empresa? Tem claramente o por que, para que, quanto precisa e como usará os recursos do investimento? Está pronto para receber alguns “nãos”?
• Sabe qual o estágio da sua empresa (Pre-seed, Seed, Series-A, B…) e a dinâmica de métricas e de evolução que a startup precisa para captar em seu estágio?

Agora, se você sabe que está pronto e esse é o momento, sugiro:

1 — Crie uma planilha, coloque todos investidores para quem quer apresentar sua startup. Em seguida, se pergunte o porquê de cada um estar na sua lista. Eles investem no seu mercado? Investem no seu estágio? Já investiram em outras startups concorrentes que tenha algum conflito de portfólio? Você pode usar essa minha como exemplo.

2 — Valide sua lista com algum parceiro (empreendedor mais experiente, investidor anjo, advisor). Existem diversos investidores que costumam ser mais ativos que os grandes nomes, fazem mais investimentos e respondem mais rapidamente. Eu focaria nesses para um processo mais rápido.

3.1 — Conecte-se através de parceiros de confiança. Agora, olha para lista de investidores alvo e busque na sua rede de confiança a pessoa que tem alguma ligação com os investidores. Foque na proximidade e na credencial da pessoa que te introduzirá ao investidor. Por exemplo, um investidor do grupo ou LP (investidor do fundo) ou um empreendedor de sucesso é melhor introdutor que seu investidor anjo, e seu investidor anjo ou aceleradora é melhor que um advisor ou escritório de advocacia.

3.2 — Se você não tem “elos” para conexão direta com o investidor, será mais difícil. Resta o COLD CALL.

Algumas ideias sobre cold call na hora de ir atrás do investidor:

• Conheça e estude a pessoa que está pedindo a atenção. Use o stalking e as rede sociais a seu favor, entenda sobre o que ele se interessa e onde ele está no organograma de decisão. Personalize a mensagem, a conversão de um e-mail personalizado em resposta é maior do que o envio em massa.
• Enfatize ao investidor o benefício de responder / engajar com você. Mostre valor na sua proposta.
• Se coloque no lugar do leitor — faz sentido a sua mensagem para ele? Respeite o tempo dele (e o seu) e seja claro com o que pode interessar a ele.
• Você tem que estar disposto e pronto para dar informações da sua empresa para impressioná-lo e atraí-lo para um call. Ele pode ser investidor de outra empresa concorrente, mas se não tiver informações que ative o interesse, dificilmente conseguirá o tempo do investidor. Para envio do seu deck, recomendo sempre usar alguma plataforma como o Docsend, ou outras similares, onde possa coletar o e-mail das pessoas que estão acessando o seu documento para monitorar a abertura e fazer follow-ups futuramente.
• Seja breve e claro. Use frases curtas e diretas. 280 caracteres é o ideal, e suficiente. Deixe para contar história completa nas próximas interações. E-mails longos desencorajam a ler e responder.
• Muitos investidores têm nos seus sites um formulário para apresentar a sua startup que, os mais profissionais, costumam respondê-lo. Não deixe de se inscrever no processo usual deles.

Seja diligente e cuidadoso durante o processo. Tenha elegância e preparação. Boa sorte.

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Captação de investimento para Startups: “Como acessar investidores que eu não conheço?” was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.

Há algumas semanas fiz um post chamado “Uma breve análise sobre as empresas de Software da Bolsa Brasileira”, sobre as características das empresas SaaS negociadas na B3 (Bolsa Brasileira). Desde então venho querendo falar sobre a atuação de M&A por essas empresas como forma de acelerar o crescimento, criar novas ofertas e entradas em novos mercados, assim como geração de valor para acionista.

Nesse sentido, este texto explicará:

• A estratégia de M&A dos grandes players de Software do Brasil
• Porque essas empresas são negociadas a múltiplos de valuation que são o dobro ou o triplo do múltiplo utilizado na precificação de suas aquisições
• E, para a comunidade de empreendedores de Startups e investidores em empresas de tecnologia, o assunto é pertinente para entender um pouco a dinâmica de investimento e M&A em empresas de Software no Brasil.

Como o último artigo, esse cobrirá especificamente as empresas de Software do Brasil com ações negociadas na B3, que tem seus dados divulgados na internet. São elas: TOTVS (B3: TOTS3) , Linx (B3: LINX3), Locaweb (B3: LWSA3)e Sinqia (B3: SQIA3).

Disclaimer: As análises e opiniões são minhas e eu não quero, nem posso, fazer indicação de investimento. Espero apenas que esse post possa trazer alguns insights para suas análises e para sua vida empreendedora ou investidora.

Por que essas empresas fazem M&A?

O M&A para essas empresas não é transformacional, é apenas uma tática usada pelos formuladores de estratégias para atingir os objetivos de inovação e de capacitação da empresa de forma mais rápida ou melhor.

Cada uma das quatro empresas de Software da B3 tem as suas diretrizes de M&A, com suas prioridades e foco em mercados diferentes mas que, em linhas gerais, podemos dizer que giram em torno dos seguintes objetivos:

1 — Aprofundar / Reforçar / Defender o negócio principal — Exemplo: compra de base/carteira de clientes ou de rede de distribuição.

2 — Ampliação de receita através de upselling ou cross-selling — Exemplo: Aquisição de solução para oferta casada com outros produtos, incrementando a proposta de valor.

3 — Expandir para novos mercados — Exemplo: Abertura de novos mercados através da aquisição de empresa, ou solução tecnologia, que já tem atuação em mercado ainda não operado pela empresa compradora.

Para exemplificar, veja abaixo alguns slides da apresentações institucionais dessas empresas que mostram um pouco dessas ideias:

TOTVS

O slide da TOTVS mostra claramente os pilares estratégicos de M&A e as áreas de focos das soluções pretendidas para M&A:

Linx

A Linx mostra bem as áreas estratégias de negócios, eonde a adição de novas soluções por M&A podem agregar:

Locaweb:

A Locaweb deixa claro no seu prospecto e exemplifica as áreas de sinergia que busca, que está atrelado a principais iniciativas de negócios como, por exemplo, a linha de meios de pagamento, através do Yapay:

Sinqia

A Sinqia também deixa claro a busca que tragam em Clientes, Produtos e Tecnologias complementares:

Alguns Exemplos de Aquisições Anteriores

Hiper — Adquirida pela Linx

Aquisição da Hiper veio para posicionar a Linx como uma solução também para base da pirâmide, ou seja, nos pequenos varejistas. Além disso, a Hiper implementou da nova solução de pagamento da Linx, LinxPay, dentro dessa base.

Supplier — Adquirida pela Totvs

Por meio da aquisição da Supplier, a Totvs consegue prover serviços financeiros e lançar o produto TOTVS Antecipa:

Tray — Adquirida pela Locaweb

Como a empresa descreve no prospecto de IPO, a Tray, plataforma de ecommerce, trouxe o maior upsell para Locaweb através da contratação de plano básico para loja virtual de clientes Locaweb que buscavam ter a presença online e domínio. A Locaweb conseguiu multiplicar o valor da empresa desde a aquisição.

Quanto estão pagando por essas aquisições?

De acordo com a tabela abaixo, a mediana dos múltiplos de Valuation que a TOTVS, Linx e Sinqia têm adquirido EMPPESAS foi de 2,4x a receita anual deSSas empresas. (Esse valuation contempla o valor de earn-outs contingenciados que poderão, ou não, ser atingidos e efetivados.)

O fato desses mercados para soluções de software serem fragmentados, ou seja, existem diversas soluções disponíveis para diferentes problemas e, ainda, com baixa competição por operações de M&A, as Empresas Compradoras se encontram em uma posição favorável na negociação da aquisição, podendo negociar a múltiplos menores.

No meu post anterior sobre SaaS, eu também comentei alguns pontos que fazem as empresas SaaS da B3 terem múltiplos de valuation altos, como, por exemplo, o do Valor da Empresa representando até 9x o faturamento, conforme o quadro abaixo. Em linhas gerais, isso tem a ver com fatores como métricas (de crescimento, retenção de clientes e rentabilidade), assim como o tamanho da receita e as taxas de retorno (TIR) atrativa para investidores de bolsa, mesmo elas sendo negociadas a múltiplos maiores.

Porém, outros fatores, os quais as empresas privadas e de médio porte não conseguem se beneficiar, e que elevam os múltiplos nas empresas de Bolsa, são também: (1) Liquidez — o fato da empresa ter ações líquidas no mercado (no caso das empresas privadas, a falta de liquidez), e (2) o Tamanho de Mercado Endereçável maior — em que as empresas maiores, geralmente, têm uma oferta maior e mais madura de soluções que aumenta o seu mercado total endereçável (TAM) e, portanto, seu potencial.

Esse descasamento dos múltiplos de empresas adquiridas — por volta de 2x o faturamento para precificação de M&A — versus as empresas negociadas em bolsa, com múltiplos de até 9x o faturamento, faz com que haja uma geração explicita e instantânea de valor a partir da execução da estratégia de M&A das empresas negociadas em Bolsa.

Adição de valor por M&A (“M&A accretion”)

Acima um exemplo, assumindo dados fictícios, visa explicar como as empresas adicionam valor mercado a partir das transações de M&A. Onde a Empresa Adquirida estáprecificada a 2x a receita e a Empresa Compradora está precificada a 7x a receita.

Basicamente, explicando o exemplo:

Assim que ocorre a aquisição de uma Empresa de Médio Porte pela Empresa Compradora —pelo valor de 2x a sua receita da Empresa Adquirida , pagos através do caixa da Empresa Compradora.

A receita da Empresa Adquirida será incorporada ao resultado consolidado da Empresa Compradora — que está precificada em bolsa em 7x a receita.

Com isso, é esperado um acréscimo de Valor de Mercado à Empresa Compradora no montante da diferença dos múltiplos multiplicado pela receita da Empresa Adquirida, ou seja, neste caso 5x a receita dela.

Meu exemplo é apenas um racional e a prática de alguns investidores e analistas para projeção e valuation, mas, como todas premissas pode ser discutível. Cada investidor tem diferentes perspectivas, análises, crenças e objetivos sobre operações de M&A pela suas empresas investidas. Além disso, muito investidores já costumam antecipar essas premissas e, muitas vezes, já precificam o valor do caixa líquido das empresas para M&A e adicionando a diferença entre os múltiplos das aquisições e de mercado de bolsa.

É importante ter em mente que no fim das contas, a análise fundamentalista como fizemos aqui, mira o retorno no longo prazo. Portanto, as empresas que estão adquirindo outras empresas deverão manter ou melhorar sua performance de rentabilidade e crescimento para, principalmente, continuar a gerar valor para justificar seu múltiplos altos e continuar adicionando valor mercado.

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Como a estratégia de M&A das empresas SaaS geram valor para os acionistas was originally published in DealflowBR on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.