“Gostaria de ver mais tração” é a resposta mais comum, e menos explicada, que um founder early-stage ouve de investidor. Às vezes é só o feedback mais fácil de dar quando o investidor não tem convicção, ou ele só quer esperar mesmo. Neste post, tento traduzir o que quer realmente dizer (quando o investidor está sendo honesto sobre isso).
Gosto de dizer que o contrário de Tração é Distração, então a Tração quer dizer que está caminhando na direção da estratégia que busca comprovar. É sobre evolução e movimento direcionado e comprovado pelo cliente. Dito isso, no início a tração pode ser comprovada de diversas formas, e não apenas da entrada de receita (apesar de ser uma forma bem clara de comprovar), mas algo em movimento que demonstra momentum e geração de valor.
Quer dizer mais sobre as evidências. Então, estou olhando por essa evolução de acúmulo suficiente de evidências que geram a fundamentação para chegar nos milestones que serão alavancas para a empresa reduzir incertezas ou aumentar as chances daquele estágio de desenvolvimento. Nessa linha, nas primeiras fases, provas de tração são evidências:
- Demanda: Existe clareza do problema ou Job-To-Be Done do cliente? Está acessando e conversando com potenciais clientes que estão dando a indicação de direção?
- Solução: Os clientes entendem o produto? Eles querem usar? Ela entrega mais valor ou melhores resultados que as opções atuais ou status-quo?
- Willingness To Buy: Os clientes querem comprar? Tem apetite, alçada e recursos para isso?
Hoje em dia, comprovar esses pontos não precisa de muito dinheiro, mas sim de um pipeline cheio de conversas e interações com clientes que demonstre não só o esforço do founder, mas também o esforço e vontade do cliente.
No fim, gosto de refletir sobre qual é a capacidade do negócio e do founder de materializar o capital que posso investir, e qual a assimetria entre a alocação e a entrega. Tração é a melhor pista para isso.
Tração é uma questão de evidências ou leading indicators em uma evolução que provam que a geração de valor pode ser replicada. Talvez a mais óbvia das provas seja a geração de receita.